Что у клиента в голове: Используем Customer Development, чтобы продавать больше. Артем Демиденко

пользуется спросом. Однако, проведя качественное исследование, команда выяснила, что клиенты покупают обувь не только ради ее функциональных характеристик, но и из-за того, что она ассоциируется с определенным образом жизни. Поддержка этой ассоциации в маркетинге позволит бренду укрепить свои позиции на рынке.

      Ошибка 2: Узкий фокус на текущих клиентах

      Еще одной распространенной ошибкой является сосредоточение исключительно на текущих клиентах, что ограничивает возможность компании расти и адаптироваться. Хотя важно понимать потребности существующих клиентов, игнорирование потенциальной аудитории может привести к созданию продуктов, которые не находят отклика у новых целевых групп.

      Например, стартап, предлагающий онлайн-курсы по программированию, может фокусироваться на опросах студентов, уже записанных на курсы. Но чтобы расширить аудиторию, ему нужно также исследовать мнения тех, кто не записался, выяснить их опасения и мотивации, используя методы, такие как изучение потребителей.

      Ошибка 3: Неправильные или запутанные вопросы

      Качество задаваемых вопросов напрямую влияет на качество получаемых ответов. Закрытые вопросы, предполагающие односложные ответы, могут скрыть глубокие инсайты, в то время как нечеткие формулировки могут вызвать путаницу и недопонимание у респондента.

      Для гарантии качественной информации рекомендуется использовать методику "интервью с открытыми вопросами". Например, вместо вопроса: "Вы удовлетворены нашим продуктом?" (что предполагает ответ "да" или "нет"), лучше задать: "Что вам нравится или не нравится в нашем продукте?". Это побуждает клиента делиться мнением более подробно и в контексте личного опыта.

      Ошибка 4: Пренебрежение контекстом

      Исследование должно проводиться с учетом контекста, в котором клиенты используют продукт или услугу. Пренебрежение этим аспектом может привести к недооценке проблем или потребностей пользователей.

      Например, производитель бытовой техники, анализируя предпочтения клиентов в взаимодействии с определенной моделью стиральной машины, может упустить важный момент, что многие пользователи используют машину в условиях ограниченного пространства, что влияет на их выбор функции. Понимание, как и где используются продукты, поможет создать более удобные и востребованные решения.

      Ошибка 5: Игнорирование данных после проведения исследования

      Часто компании проводят исследования, но не используют полученные данные для реальных изменений. Это может вызвать у клиентов чувство игнорирования и привести к потере доверия. После завершения исследования обязательно следует представить результаты команде и принять меры на основе полученных инсайтов.

      Рекомендация: создайте систему мониторинга и отчетности по результатам исследований. Регулярно адаптируйте продукты и услуги в соответствии с новым пониманием клиентов, чтобы продемонстрировать, что их мнения действительно