Как продавать натяжные потолки или маркетинг в сфере услуг. Ян Корнев

найти баланс между затратами на привлечение и реальной прибылью.

      Вы уже на пути к тому, чтобы превратить маркетинг в свой главный инструмент роста. Впереди – только практичные советы и проверенные временем стратегии.

      Готовы к следующему шагу? Тогда переходим к делу.

      Глава 2: Что клиенты покупают на самом деле?

      Маркетинговая заповедь: продавай не дрель, а дырку в стене

      Давайте начнём с простого примера, который скорее всего всем вам известен. Человек приходит в магазин за дрелью. Почему он её покупает? Чтобы иметь инструмент? Нет. Чтобы решить свою проблему. Он хочет повесить полку, карниз или картину, а для этого ему нужна дырка в стене.

      Этот же принцип работает везде:

      ● В такси человек платит не за поездку, а за удобство и экономию времени.

      ● В кафе он покупает не еду, а атмосферу и возможность приятно провести время.

      ● В парикмахерской он платит не за стрижку, а за уверенность в своём внешнем виде.

      И, конечно, в натяжных потолках клиенты не покупают профиль, плёнку или технологию монтажа. Они покупают ощущение красоты, уюта, гордости за свой дом.

      Как это работает в натяжных потолках?

      Честно говоря, в нашей сфере этот принцип применить сложнее, чем где-то ещё. Натяжные потолки – это не базовая потребность вроде еды или одежды. Они не спасают от жары, не согревают в холод. Их главная задача – сделать дом эстетически приятным.

      Но вот в чём хитрость: эстетика – это не просто «хорошо выглядеть». Это ощущение завершённости, комфорта, даже статуса.

      Представьте себе молодую семью, которая только что купила квартиру. Они уже продумали цвет стен, расставили мебель, но голый бетон на потолке напоминает им о незавершённости. Им нужен не потолок как таковой, а ощущение, что их дом стал уютным, тёплым, готовым для жизни.

      Или другой случай: владелец частного дома, который гордится своим особняком. Для него натяжной потолок – это не просто элемент интерьера, а способ подчеркнуть статус. Если мы предложим ему нечто уникальное, вроде «звёздного неба» или сложного многоуровневого дизайна, мы продаём ему ощущение роскоши.

      По своей сути натяжной потолок выполняет одну-единственную функцию – создаёт эстетический вид помещения. Можно упоминать, что он быстро устанавливается, не оставляет грязи или спасает ремонт от затопления, но эти преимущества редко становятся основной мотивацией для покупки. Люди покупают натяжные потолки ради красоты, статуса, уюта и уникальности.

      И вот главный момент: клиенты покупают эстетику, но выбирают исполнителей. И чтобы их выбор пал на вас, нужно выстроить грамотную стратегию взаимодействия на всех этапах.

      Рациональность – это оправдание эмоций

      Человек может сказать: «Я выбрал эту компанию, потому что у них плёнка немецкая». На самом деле он выбрал вас, потому что почувствовал доверие, увидел красивые фотографии готовых работ или услышал, как уверенно менеджер