Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать. Дмитрий Ткаченко

продажами и ведет переговоры. Самыми ценными для вас в этой книге будут главы, посвященные коммуникативным приемам, используемым в работе с потенциальными и реальными должниками.

      Найдя в этой книге интересный речевой модуль или прием, прекратите чтение и перепечатайте его в текстовый документ, адаптировав под вашу специфику общения с клиентами. Если вы работаете по телефону и клиенты не приходят на ваше рабочее место, распечатайте заинтересовавшие фразы или названия приемов – по одной на листе формата A4 – и повесьте их на стены так, чтобы ваш взгляд падал на них во время общения с должниками по телефону. Шпаргалка готова!

      Если вы работаете не только по телефону, но и проводите личные встречи, заучите речевые модули из вашего списка наизусть, а на отдельный лист выпишите только названия приемов, разделив их на блоки. Например, «Профилактика», «Краткосрочная просрочка», «Длительная просрочка», «Точка кипения – угрозы». Чтобы никто не догадался, что это за лист, сократите названия разделов до одной-двух букв. Скажем, вместо «Профилактика» – буква «П» или можно сделать маленький рисунок, который вызывает ассоциацию с этим словом. Лист положите перед собой или берите на переговоры. Соответственно, если возникнет та или иная сложная ситуация, вы будете смотреть в нужную часть шпаргалки, видеть название приема и воспроизводить его по памяти. И все!

      Маленький совет – не переписывайте всю книгу. Выберите два-три самых действенных, с вашей точки зрения, приема на каждую сложную ситуацию и поработайте с ними. Если их эффективность окажется меньше желаемой, измените приемы. Не стоит пытаться объять необъятное и применять все сразу – так вы просто запутаетесь.

      Чтобы помочь вам и сократить объем ручного труда по перепечатыванию, я готов отправить в текстовом файле речевые модули из книги и несколько частей моего видеокурса в обмен на ваш искренний отзыв об этом труде. Подробнее читайте в разделе «Бонусы за отзыв».

      Введение

      В чем специфика ведения продаж в России? С этого вопроса я обычно начинаю занятия в Европе для западных предпринимателей по специфике организации продаж и ведения бизнеса в нашей стране.

      В результате структурирования личного опыта участников и информации, почерпнутой ими из статей, публикуемых в западной бизнес-литературе, а также в Интернете, можно выделить три основные группы отличий:

      1. Административный ресурс.

      2. Откаты.

      3. Несвоевременные оплаты за поставленную продукцию и оказанные услуги.

      Интересный факт. Европейские предприниматели, формирующие свое представление о специфике ведения бизнеса в России на основе западной прессы и Интернета и не имеющие личного опыта, больше всего боятся административного ресурса. Часть тех, кто обладает своим небольшим опытом выстраивания продаж в нашей стране, опасаются откатов. И очень немногие, хотя, как показывает практика,