Как стать успешным продавцом. Константин Алексеевич Марамыгин

что сам доволен представленным в нем товаром и у него есть дополнительная мотивация – накопительная система скидок. Чем больше по его карте будет сделано покупок, тем больше у него в дальнейшем будет скидка.

      Делаем вывод. Человек не только стал постоянным покупателем магазина, но и принял решение рекламировать его знакомым.

      Это, конечно, самый банальный пример покупки. Но его задача – научить вас анализировать причины принятия решений, чтобы впоследствии вы могли использовать эту информацию в качестве союзника.

      Какие тут были причины?

      1) Удобство расположения.

      2) Торговый зал, в котором все сделано так, что человек может самостоятельно выбрать товар, примерить его и пройти на кассу.

      3) Запоминающийся магазин, в котором он уже был, а затем отметил, что ему там понравилось.

      4) Широкий и постоянно обновляющийся ассортимент.

      5) Доступные цены.

      6) Система накопительной скидки.

      Конечно, в каждой отрасли торговой сферы своя специфика причин. Однако есть основные, например те, которые я сейчас перечислил. Но стоит отметить, что нужно использовать все возможные причины принятия решений покупателем в свою пользу.

      Подводя итог этой главы, предлагаю выделить важную информацию.

      1) Покупатель – это человек со своими страхами, амбициями, мнением, взглядом на мир. Он может прийти к вам в плохом настроении, невыспавшимся и злым, потому что его притащила в магазин жена, которая собирается потратить его зарплату. Или его могли обмануть в другом магазине, и теперь он испытывает недоверие к продавцам. Поэтому вы не должны принимать на себя весь его негатив и отдуваться за кого-то. Вы должны быть эмоционально независимыми. Ваше настроение не должно быть обусловленным чем-то. Вы сами настраиваете себя на позитив и успех.

      2) Каким бы ни был по статусу покупатель, он хочет, чтобы его качественно обслужили – проконсультировали его, помогли ему. Он желает, чтобы его выслушали. Он ждет уважительного отношения и готов ответить вам тем же. Не нужно переходить с ним на «ты», прерывать его, осуждать и хамить ему и т. д.

      3) Покупатель может сомневаться, советоваться с женой, мамой, дизайнером, братом, сестрой, друзьями. Да с кем угодно! Это нормально. Не торопите его с выбором. Иначе он будет чувствовать, что ему навязывают товар.

      Глава 3. Как стать успешным продавцом в магазине с маленькой посещаемостью?

      Магазином с маленькой посещаемостью может быть салон по продаже отделочных и строительных материалов, мебели, текстиля, специального оборудования, любой заказной продукции и так далее. При этом его проходимость может варьироваться от одного до пятидесяти человек в день. Также в нем, как правило, представлены образцы, по которым покупатель может сделать заказ.

      Продавец здесь – это менеджер по продажам. Он не просто консультирует, но и организует полный цикл выполнения заказа, начиная с уточнения деталей и согласования сроков с производителем (поставщиком)