Партнёрские сети в сфере информационных технологий. Дмитрий Игоревич Данилов

и/или контролировать до 100 проектов. При бо́льшем объёме эффективность сильно размывается, менеджер начинает допускать слишком много ошибок. При меньшей нагрузке эффективность реализации проектов повышается, поскольку проектам уделяется больше внимания. Исходя из средних цифр, для работы с таким объёмом проектов потребуется ~18 менеджеров.

      Далее план можно декомпозировать в глубину и детализировать ровно настолько, насколько потребуется. Приведённый пример также можно использовать в любой интересующей области.

      Здесь применима гениальная фраза из мультфильма: «Лучше один день потерять, но потом за 5 минут долететь». Лично для меня всегда был эталоном успешный проект японской компании по строительству небольшого города в пустыне на берегу моря. На проектирование потребовалось 1,5 года, а на реализацию – всего полгода. При этом все операции и прогресс строительства объекта полностью контролировались, вплоть до закручивания каждого конкретного болта. Технологии управления проектами при правильном применении сильно повышают шансы реализации сделок в сфере ИТ. Подробнее об этом можно узнать в разделе 16.1. «Управление проектами».

      Глава 5. Основные стратегии и тактики развития в регионах

      Термины «стратегия» и «тактика» берут своё начало в военной сфере, а именно из трактата Сунь Цзы «Искусство войны». С тех пор они применяются в самых разных областях, в том числе и в бизнесе. Для управления армией партнёров просто необходимо разобраться в этих терминах.

      Стратегия – план действий, которого нужно придерживаться для достижения некоей конечной цели. Стратегия помогает формулировать долгосрочные цели и пути их достижения.

      Тактика – отдельные шаги и действия, которые помогут выполнить стратегический план. В контексте бизнеса под тактикой подразумеваются конкретные действия команд по реализации инициатив, изложенных в общей стратегии.

      Тактики и стратегии часто путают. Однако это происходит не намеренно, а по причине того, что стратегии формулируют люди, находящиеся на разных уровнях глобальной схемы планирования. Например, эксперты в области работы с дистрибьюторами могут вырабатывать собственную стратегию взаимодействия с дистрибьюторами, а маркетологи – стратегию в области маркетинга. Но для того, кто планирует развитие рынка на более высоком уровне, эти стратегии будут рассматриваться как локальные, в виде отдельных тактик по конкретным направлениям.

      Также встречаются ситуации, когда на уровне вендоров используются интуитивные тактики, поскольку нет знания возможных вариантов, и выбор происходит сам собой: потому что другие вокруг так делают. В этом плане очень показательной является история §18.9. «А так можно было?».

      Учитывая, что в направлении продаж через партнёров есть ограниченное количество вопросов, по которым уже существуют свои локальные тактики, нужно зафиксировать их основные варианты, что позволит получить вполне реальный инструмент для выработки осознанной