Искусство переговоров. Андрей Миллиардов

процесс.

      Переговоры не происходят в вакууме. Каждая ситуация имеет свои уникальные особенности, будь то экономические, политические, социальные или культурные факторы. Переговорщики должны учитывать все эти элементы, чтобы подготовиться к возможным сценариям развития событий.

      Анализ ситуации начинается с определения проблемы, которую предстоит решить в ходе переговоров. Например, если переговоры касаются заключения контракта на поставку товаров, важно определить, какие факторы могут повлиять на этот процесс: состояние рынка, цены на ресурсы, спрос и предложения, а также регулятивные нормы, влияющие на договор.

      Помимо внешних факторов, важен и внутренний анализ. Необходимо понимать свои ресурсы, возможности и ограничения. Важно оценить свои сильные и слабые стороны, а также ресурсы, которыми обладает противоположная сторона. Это позволит более реалистично оценить свои позиции на переговорах и лучше подготовиться к возможным вызовам.

      Определение целей также является неотъемлемой частью подготовки. Переговоры могут быть сложными и многослойными, но они всегда должны иметь конкретные цели, которые можно измерить и оценить. Прежде чем приступить к переговорам, стороны должны четко понимать, чего они хотят достичь. В зависимости от ситуации цели могут варьироваться от достижения конкретного соглашения до минимизации убытков.

      Цели должны быть реалистичными и достижимыми. Переговоры часто заканчиваются неудачей, когда одна из сторон ставит перед собой завышенные или нереальные цели. Например, если одна из компаний требует от другой компании исключительных прав на распространение товара, но при этом не готова предоставить соответствующие гарантии, это может стать причиной конфликта. Важно ставить цели, которые соответствуют текущей ситуации, но при этом остаются амбициозными.

      Кроме того, цели должны быть гибкими. Переговоры – это динамичный процесс, и иногда ситуация может измениться. Например, в ходе переговоров могут появиться новые факторы, которые заставят пересмотреть первоначальные цели. Переговорщик должен быть готов к изменению стратегии и адаптации своих целей в зависимости от развития событий.

      Сбор информации о противоположной стороне

      Одной из важнейших задач при подготовке к переговорам является сбор информации о другой стороне. Чем больше информации у вас есть, тем лучше вы подготовлены к переговорам и тем больше у вас шансов на успех. Важно знать, с кем вы будете иметь дело, какие интересы, потребности и цели у вашей противоположной стороны.

      Сбор информации включает несколько этапов:

      Изучение истории компании или организации. Это важный шаг, который позволяет понять, какие сделки и соглашения были заключены компанией ранее. Это поможет вам оценить её стиль ведения бизнеса, степень готовности к компромиссам и возможные тактики. Например, если ваша противоположная сторона имеет историю жестких переговоров и не склонна к уступкам, это потребует