Мастерство продаж. Андрей Миллиардов

другое?

      Каковы его страхи и сомнения относительно покупки?

      Успешный продавец понимает, что мотивация клиента часто скрыта под поверхностным желанием купить товар или услугу. Клиент может прийти с намерением купить определённый продукт, но его настоящая цель – это решить конкретную проблему или улучшить свою жизнь. Например, человек может искать новый ноутбук, но истинной его мотивацией может быть желание повысить продуктивность на работе или получить устройство, которое обеспечит ему комфорт в повседневной жизни.

      Для более глубокого понимания мотивации необходимо также обращать внимание на невербальные сигналы: язык тела, интонацию голоса, манеру поведения. Эти подсказки помогают выявить скрытые желания и опасения клиента.

      Эмоциональные и рациональные решения

      Решения о покупке обычно принимаются на основе двух главных факторов: эмоций и разума. Эти два аспекта всегда взаимосвязаны, хотя зачастую эмоции оказывают значительно большее влияние на конечный выбор.

      Эмоциональные решения

      Эмоции – это мощный двигатель потребительского поведения. Люди склонны принимать решения на основе того, как продукт или услуга заставляют их чувствовать себя. Эмоции могут быть как положительными, так и отрицательными, и оба этих спектра важно учитывать в процессе продаж.

      Ключевые эмоции, которые могут влиять на покупку:

      Желание принадлежать к определённой группе – Люди стремятся быть частью чего-то большего, будь то престижный бренд, группа единомышленников или сообщество. Продукты, которые помогают человеку почувствовать себя «на своем месте», часто вызывают сильное эмоциональное притяжение.

      Чувство безопасности – Продукты, которые обещают защиту, стабильность или безопасность, особенно популярны в категориях, связанных со здоровьем, финансами и личной безопасностью.

      Самооценка и статус – Многие покупки делаются для того, чтобы повысить собственную самооценку или укрепить социальный статус. Например, покупка премиальных автомобилей, модной одежды или эксклюзивных гаджетов может быть вызвана желанием подчеркнуть свой успех.

      Страх упущенной выгоды (FOMO) – Этот эмоциональный фактор часто заставляет людей принимать решения быстрее. Если покупатель боится, что упустит выгодное предложение или уникальную возможность, он будет склонен к более импульсивной покупке.

      Комфорт и удовлетворение – Люди стремятся избегать дискомфорта и боли. Продукты, которые делают жизнь проще и удобнее, часто приобретаются под воздействием этих эмоций.

      Эмоциональные решения обычно принимаются быстро и интуитивно. Важно понимать, что даже если клиент рационально оценивает продукт, эмоции все равно играют важную роль в том, как он воспринимает его ценность.

      Рациональные решения

      Рациональные решения основаны на логике, данных и объективных фактах. Покупатели, которые принимают рациональные решения, тщательно взвешивают плюсы и минусы, сравнивают предложения,