Привлечение клиентов в B2B на автопилоте. Станислав Котов

исполнен.

      Вам необходимо четко понимать, какие потребности и задачи стоят перед клиентом на отдельном этапе его развития. Это еще больше расширит ваше понимание целевой аудитории.

      Пример из практики.

      Однажды мы проводили глубинное интервью с компаниями из отрасли FMCG для нашего клиента. Сама компания занималась внедрением маркетплейсов для своих клиентов. В списке анализируемых клиентов были три компании с разным размером выручки:

      – небольшая компания (местечковая);

      – средняя компания с хорошим оборотом, но со слабо развитой филиальной сетью;

      – компания – лидер рынка.

      Цель каждой компании одна – автоматизировать работу с дилерами через маркетплейс. Но вот уровень текущего развития каждой фирмы – разный.

      После проведения глубинного интервью мы поняли, что потребности компаний на разных этапах развития будут разными. Первой небольшой компании была важна цена нашей услуги – она еле сводила концы с концами и поэтому искала решение попроще. Компании – лидеру рынка, напротив, цена была неважна, но им был необходим большой перечень индивидуальных доработок.

      В итоге в ходе анализа своей аудитории наш клиент понял, что не хочет работать ни с первым сегментом, ни с третьим. В приоритете для него второй сегмент. Там и доработок немного, и цена не самая низкая.

      После проведения этого исследования мы проследили, что отличает компании на разных этапах развития. Например, у компании из второго сегмента точкой роста могло было стать увеличение и укрепление филиальной сети.

      Таким образом, анализ дает вам возможность подсказать клиентам из разных сегментов, чего им не хватает для роста.

      Сильная филиальная сеть компании из второго сегмента существенно увеличивала бы выручку и позволяла ей перейти в другой сегмент.

      В итоге мы сформулировали линейку продуктов для каждого сегмента. Для стартового уровня – коробочное решение, для среднего – коробочное решение + индивидуальная доработка, для высокого уровня – полностью кастомная (индивидуальная) разработка. На основании продуктовой линейки далее прорабатывалась и рекламная кампания.

      Зачем составлять портрет целевой аудитории?

      Детальная проработка портрета целевой аудитории существенно упрощает работу маркетинга. Благодаря пониманию того, что отличает разные компании на отдельных этапах развития, вы будете знать, чем помочь конкретному клиенту, чтобы эволюционировать дальше. Более того, под каждый вид целевой аудитории может быть предложен свой продукт.

      Польза проработки аватара

      1. Благодаря подробно расписанному портрету клиентов вы сможете сделать им «лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться». Вы знаете боль, потребность, даже понимаете ценности.

      2. Вы сможете понять, какие психологические и продающие триггеры нужно использовать.

      3.