Книга продаж в агросекторе. Средства защиты растений. Александр Крахотин

«Приобретите эту возможность», «Берите, не пожалеете!». Не поверите, но их стесняются произносить 60% продавцов.

      – Ожидание несёт потери в 50% случаев. Чаще всего это – приобретение постоянного клиента. Не давайте оценок и воли эмоциям.

      – Чем дальше цикл продажи выходит за рамки сделки, тем ниже её вероятность.

      – Знайте свои нормативы и управляйте ими.

      – Падений можно избежать включив голову, а при выключенной голове и спонтанности падение гарантировано.

      – Каждый пустой звонок увеличивает вашу популярность и ведёт к будущим контрактам.

      – Задавайте вопросы, не предполагающие ответ в виде «нет». «Вас интересует рост продаж?»

      – При назначении встречи указывайте нужное вам время, недолго можете поторговаться.

      – Время звонков определите для своего рынка и корректируйте под сезоны и календарь праздников (от 7:30 до 9:30 с 11:30 до 12:30, с 17:00 до 19:00).

      – Не давайте повод и не терпите унижения. Просто попрощайтесь вежливо.

      – Пятница, как и понедельник дни активности. Короткие дни, выходные, фазы луны из теории для неудачников.

      – Помните о том, что первое нет в 80% случаев скрытое «Да!».

      Нормы и нормативы

      – Главная цель продавца состоит в приближении числа встреч к числу сделок.

      – Только менеджеры со стратегиями достигают 100% охвата.

      – Умейте рассказать о продукте 3 цепляющими фразами!

      – Готовьте от 3 до 7 схем статистики, чтобы удивить!

      – При отказе запрашивайте новый контакт через 20 или 30 дней. Там всегда есть «окна».

      – Звонки экстравертов 100 клиентов дают, в среднем, 5 -10 новых встреч.

      – 25—35% продаж находятся в зоне постоянной недосягаемости именно из-за отсутствия стратегий.

      – Цикл продажи зависит от рынка и длится от 1 минуты до полугода. Не ошибитесь с идентификацией себя, потребителя и рынка.

      – Чем больше число безрезультативных встреч с одним клиентом, тем ниже вероятность сделки. Не превышайте числа 3.

      – Число клиентов из числа знакомых и знакомых своих знакомых часто превышает 100. Что уже может принести успех и переведёт за точку безубыточности. Особенно при умелой работе в соц. сетях, разумеется.

      – Поиск клиентов не должен быть остановлен ни на один день.

      – Правило продаж номер один: звонить больше, дозваниваться чаще, назначайте больше встреч, заключайте больше сделок, постоянно увеличивайте сумму среднего чека.

      – Всегда имейте примерные ценники «в нагрудном кармане» на всё. Вам же не нравится чужое и своё ворчание!

      – Для выигрыша часто нужно сделать всего 1 дополнительный шаг (или звонок).

      Мотивация.

      – Оставляйте собеседника вознаграждённым: словом, открыткой, книгой, деньгами, советом, визиткой с катехизисом.

      – Дарите «кусочки» вашего продукта или его «тепла» вашему окружению.

      Контроль.

      – Контролируйте исполнение обещаний пространство вокруг