Как продавать услуги. Елена Дым

потребляются физически, и их можно использовать многократно до износа. Например, вы можете носить одежду, которую купили, до тех пор, пока она не износится или не выйдет из моды. Услуги же потребляются в момент их предоставления. Когда вы посещаете стоматолога, вы получаете услугу, и её результат – это здоровые зубы и устранение болевых ощущений. Но сам процесс услуги завершается, как только вы покидаете кабинет врача.

      Еще одно отличие заключается в стандартизации. Товары могут быть стандартизированы, что позволяет производить их в больших количествах с одинаковым качеством. Автомобиль одной модели будет иметь те же характеристики, что и другой автомобиль той же модели, произведенный на том же заводе. Услуги, наоборот, труднее стандартизировать, так как они часто зависят от человека, который их предоставляет, и от ситуации, в которой они предоставляются. Даже если у вас есть четкие протоколы и стандарты обслуживания, человеческий фактор всегда играет большую роль. Один и тот же парикмахер может создать немного разные стрижки для двух разных клиентов, в зависимости от их предпочтений и типа волос.

      Кроме того, услуги требуют участия клиента в процессе их предоставления. Это может быть активное участие, как в случае с курсами йоги, где клиент непосредственно участвует в занятиях, или пассивное, как в случае с химчисткой, где клиент просто сдает свою одежду и ждет результата. В любом случае, взаимодействие между клиентом и поставщиком услуги является ключевым компонентом процесса. Это взаимодействие требует особых навыков общения и понимания потребностей клиента, что делает процесс оказания услуг более сложным и многогранным.

      Эти различия накладывают определенные обязательства на продавцов услуг. Им необходимо не только продвигать свои услуги, но и обеспечивать высокий уровень удовлетворенности клиентов на каждом этапе взаимодействия. Поскольку клиенты не могут "попробовать" услугу заранее, они полагаются на ваше обещание и репутацию. Поэтому создание доверия и поддержание высокой репутации становятся критически важными. Каждый контакт с клиентом – это возможность укрепить это доверие и доказать, что вы способны выполнить свои обещания.

      Таким образом, продажа услуг требует уникального подхода, отличного от продажи товаров. Вам нужно понимать, что ваши клиенты ищут не только конкретный результат, но и положительный опыт взаимодействия. Ваша задача – создать такой опыт, который не только удовлетворит их потребности, но и превзойдет их ожидания. Это потребует от вас мастерства, эмпатии и способности адаптироваться к каждой новой ситуации. Но если вы сможете добиться этого, ваши услуги будут высоко цениться, и клиенты будут возвращаться к вам снова и снова.

      Особенности восприятия услуг клиентами

      Клиенты воспринимают услуги через призму ожиданий и опыта. Когда человек приходит к вам за услугой, он приносит с собой определенные ожидания, основанные на предыдущем опыте, рекомендациях и собственных представлениях