Нейромаркетинг. Управляй сознанием потребителей. Артем Приб

Определенные моменты в этой фазе влияют как никогда. Например, отсутствие товара на складе.

      4. Подтверждение. Да, эта фаза тоже относится к процессу покупки. Более подробно о ней я расскажу в теме, посвященной когнитивному диссонансу.

      Эвристика принятия решения

      Мозг экономит энергию, но как это отражается на выборе? Очень просто, мы начинаем упрощать и делать нерациональные выводы.

      Что такое эвристика? Это простое правило, которое помогает решать проблемы, принимать решения или приобретать знания.

      Когда мы применяем эвристику?

      Когда проблема не очень важна.

      Когда вспоминаем быстро определенную эвристику.

      Когда у нас мало знаний и опыта.

      Когда мало времени.

      Когда сталкиваемся с большим объемом информации, которую не можем использовать в полном объеме.

      Как это выглядит на примере. Представьте человека, интересующегося юриспруденцией, изучающего законы и нормативные акты. Этот человек часто пишет комментарии и дает юридические советы в адвокатских блогах. Как вы думаете, кто он, скорее всего, по профессии – юрист или менеджер по продажам? Большинство ответит, что юрист.

      Вывод сделан из полученной информации. Все похоже на то, что это юрист, но это может быть абсолютно не так. Умозаключение сделано по ограниченной информации о человеке. Важно понимать, что эвристика не всегда приводит к решению.

      Все это, конечно, хорошо и даже отлично, но как связано с маркетингом? А связано напрямую. Чем чаще человек видит рекламу, тем глубже реклама проникает в мозг за счет эмоций, аргументов, влияния на базовые потребности. Теперь она автоматически в виде эвристики будет всплывать при принятии решений.

      У человека, стоящего перед витриной, в мозгу сразу всплывут именно те товары, которые он чаще видел. Особенно важно, если «всплывают» их характеристики, такие как чистый, полезный. И в большинстве случаев мозг достает эту информацию из памяти без участия осознанности этого человеком. То есть мозг использует при решении загруженные данные, но потребитель об этом даже не подозревает.

      У вас, возможно, рождается вопрос: а что будет, если активно пользоваться мозгом? Если человек не полагался на упрощенное решение и всегда все анализировал? Отвечу – ничем хорошим, нервным истощением.

      Что интересно. Эксперименты и анализ ученых показали, что в большинстве случаев эвристические решения не уступают аналитическим решениям в правильности выводов. Зачастую эвристические выводы даже более верные, так как при более глубоком анализе мы используем неважные и ненужные данные, которые только сбивают с правильного решения.

      Вот несколько примеров эвристических предубеждений и мифов, которые влияют на решения потребителей:

      • 

      Чем крупнее магазин, тем выгоднее цены.

      • 

      Сервис в маленьких магазинах лучше, чем в больших.

      • 

      В