Я работаю собой. Светлана Мишина

хочет общаться со мной много и в разное время.

      Я могу заранее оговаривать с долгосрочным клиентом количество времени на обсуждение вопросов в переписке. Мы все успеем обсудить. Но я тогда не буду «привязана» к клиенту, у меня появится время на то, чтобы провести больше разовых консультаций.

      Как у вас обстоят дела с рентабельностью ваших продуктов, знаете? В каких из них живет больше эффективности в единицу вашего времени? Даже если только начинаете работать на себя, попробуйте посчитать. Получаются очень интересные и показательные цифры.

      Зачем я так подробно расписываю для вас эти линейки?

      Чтобы показать вам, что работа над ними – не страшный зверь, а простой и логичный шаг.

      Чтобы вам было легче их создавать.

      Да, вы будете их менять год от года, убирать ненужное и добавлять востребованное: опыт – лучший учитель и источник самой прекрасной аналитики.

      Начинать нужно с понимания, что вы продаете. Сформулируете понятно на старте – сэкономите себе кучу сил, спокойствия и уверенности, когда начнутся продажи.

      Среди моих клиентов, участников программ, друзей в социальных сетях и просто хороших знакомых множество тех, кто выбирает себе занятие – об этом говорится в самом начале этой главы – и сразу начинает продавать. Путаясь в том, что и кому продает. Когда вы говорите или пишете о своих продуктах не четко и не внятно, без полного собственного понимания сказанного или написанного, то производите впечатление неуверенного в себе человека. И уж точно – не эксперта, которого хочет видеть ваш клиент.

      У неуверенных людей покупают гораздо меньше, потому что это ощущение подсознательно переносится на тот продукт, который вы предлагаете. Продавать в таких невыносимых условиях сложно, продается мало. Получается замкнутый круг:

      нет четкого понимания своих продуктов – сквозит неуверенность в рассказе о них;

      неуверенность в рассказе клиент считывает, как «что-то не то с продуктом»;

      «что-то не то с продуктом» – у клиента не появляется желания его купить;

      клиент не покупает –у вас мало продаж;

      мало продаж – растет неуверенность в себе, своей способности заниматься развитием своего дела и возможности достойно зарабатывать.

      Поэтому первая глава этой книги и посвящена продукту – мы создаем задел на будущее.

      Бонусы для тех, кто дочитал до этого места.

      Лафхак №1: Ваш VIP-продукт.

      Винные карты кафе и ресторанов зачастую в первых строчках своих меню содержат такие вина, что взгляд на цену вызывает единственную реакцию: «Скооолько???»

      Глаза скользят ниже: «Уф, есть же нормальные цены, зачем было так пугать?»

      Если вы периодически покупаете программы обучения on-line, там такая же картина – среди нескольких возможных вариантов почти всегда есть VIP-пакет. В искусственно созданном состоянии шока от стоимости первоначального пакета остальные цены смотрятся весьма гуманно.

      Очень давний маркетинговый ход: размещать в перечне продуктов что-то дорогое. Иногда очень