Саммари книги Джона Янча «Продавец нового времени». Елена Лещенко

ом реагировании на его слова. Однако современные продавцы должны освоить новый тип – восприимчивое слушание. Его главное отличие от активного заключается в том, что внимание уделяется не только произносимым словам, но и скрытым между строк посланиям. Практикуя восприимчивое слушание, вы научитесь видеть то, что действительно интересует или беспокоит потенциального покупателя, и сможете вырабатывать стратегию продажи, исходя из полученных данных.

      Во время беседы очень важно уделять пристальное внимание поведению своего собеседника: его поза и жесты могут о многом рассказать. Не менее важно контролировать и себя (направление взгляда, положение головы и рук, темп и громкость дыхания), для того чтобы оппонент подсознательно понял, что его действительно слышат и понимают.

      Чтобы получить максимум информации о собеседнике, необходимо повести разговор в нужном направлении. В этом помогут правильные вопросы. Неправильные же вопросы порождают бесполезные ответы. В сфере продаж всегда актуально спрашивать о следующем:

      • Что конкретно вас интересует? Этот вопрос нужно задавать всегда, когда вас просят рассказать о вашей продукции, потому что, скорее всего, клиента интересует какая-то конкретная функция или особенность. Еще один вариант этого же вопроса – чем конкретно я могу помочь? – актуален всегда, когда клиент начинает жаловаться на все свои трудности. Верните его к предметному разговору.

      • Почему для вас это является проблемой? Мало подвести клиента к описанию своей проблемы, нужно понять, зачем ее нужно решить. Если такого понимания нет, то и интереса в решении не будет.

      • Что это значит? Просите пояснять все профессиональные термины и непонятные обороты. Так вы сможете разговорить клиента и предстать перед ним в выгодном свете внимательного слушателя.

      • По каким критериям вы оцениваете эффективность? Важно помнить, что для потенциального покупателя может быть ценным совершенно не то, что кажется ценным

      для вас. Именно для того чтобы представить предлагаемый товар с выигрышной стороны, нужно знать, что же является реальной ценностью в глазах клиента.

      • Что вы об этом думаете? Заставьте собеседника выдать свое истинное отношение к проблеме и предлагаемому решению.

      • Чем бы вы занялись, если бы решили эту проблему? Выясните, что действительно важно для покупателя, чему бы он посвятил свое время.

      • О чем я не спросил? Исключите вероятность того, что вы что-то упустили.

      • О чем мы договорились на данный момент? Подведите итог, уточнив все договоренности.

      Эти вопросы не являются обязательными, но очень помогают в непростых ситуациях.

      Навык восприимчивого слушания можно развить путем постоянных тренировок. Для начала обратитесь к своим реальным клиентам, с которыми хотели бы поддерживать как можно более продуктивные отношения, и задайте им три вопроса:

      • Что вас особенно привлекает в нашей компании? Что бы вы рассказали своему другу, рекомендуя нас?

      • Какую самую серьезную сложность вы сейчас испытываете в бизнесе?

      Затем те же вопросы задайте нескольким коллегам, интерпретировав под них третий вопрос (Какую самую серьезную сложность вы сейчас испытываете в процессе достижения целей?). Далее обратитесь с вопросами к самому себе: