Как продать «это», или СемЬфония продаж. Сергей Андреевич Былинкин

имени клиента позволяет:

      • поддерживать интерес собеседника к диалогу;

      • лучше концентрировать внимание собеседника на информации, которую вы сообщаете;

      • перевести любой диалог с формального на личностный уровень.

      Используйте имя клиента в разговоре на начальном этапе и в конце разговора, чтобы усилить эффект.

«Человек-контакт»

      Центром любой встречи является клиент. Чтобы создать в процессе диалога атмосферу искренней заинтересованности, как можно меньше в своей речи употребляйте местоимения «я», «мой» и так далее. Чаще используйте «вы», «ваш». Благодаря этому вы повысите значимость клиента и быстрее установите с ним благоприятные деловые отношения.

Техника «Прелюдия»

      Задача прелюдии – расслабить собеседника, создать доверительную атмосферу общности. Общение при этой технике длится обычно около минуты. В это время можно: проявить интерес к чему-либо в самом клиенте («Вы так легко двигаетесь, учились где-то?», «Красивый пиджак! Это последняя коллекция?»), сказать комплимент, пошутить, сделать маленький подарок, найти общность, задавать вопросы на согласие.

Анекдот в тему

      Впечатление, которое производит на мужчину обнаженная женщина в чулках, коренным образом отличается от впечатления, которое производит на женщину обнаженный мужчина в носках.

      Ошибки, которые часто встречаются при использовании этой техники

      • Слова-раздражители: несмотря на то что; нет; мешать; возражать; наоборот; должен; проблема; противоречие; отговорка; абсолютно; устареть; доказывать; неправильно; ошибка; заблуждение.

      • Отрицания. При отрицании включается внутренний «защитник» интересов, который с удовольствием поспорит с вами. Остерегайтесь его.

      • Обесценивание себя: Позвольте войти… Не буду вас долго задерживать… Уделите мне несколько минут?.. Я должен… Все это снижает значимость того, с чем вы пришли к клиенту. Помните: это позиция снизу. Обязательно включится (неосознанно) палач, который захочет вас «казнить».

      • Обесценивание клиента: Я как раз ожидал этого вопроса… У нас заканчивается время, поэтому коротко… Я тороплюсь, у меня после вас еще одна важная встреча… Все хотят быть особенными, и никому не нравится быть предсказуемым. Помогите человеку «выделиться».

      • Яканье. Помните: «Человек-контакт». Это поможет обезоружить внутреннего смотрителя – сознание.

      • Выбор негативной тематики: рост налогов, политика, низкий спрос, прочие проблемы и т. п. Запомните, пожалуйста, и прочувствуйте фразу: «Не вкладывайте умные мысли в голову людей, которым это не нужно». Мы часто будем к ней возвращаться.

      • Насильственное интервью на далекие темы: «А в какие компьютерные игры ваш сын играет? … Не знаете? Ну, может, хоть одну помните?».

      • Перескок на деловой разговор: «О, собираетесь с 28-го в горы на неделю… А кто же оплатит обучение?»

      • Переход к большому разговору в стиле: «Ну, ладно, хватит о пустяках, перейдем к делу…»

      Очень важен момент приветствия.

      Напишите 5 вариантов приветствия, которые вам нравятся:

      ______________________________

      ______________________________

      Есть