Управление продажами 2.0. А на самом деле управление покупками. Алексей Назаров

и мотивации, а также внедрение автоматизированных систем, которые упрощают и приводят в порядок процесс реализации товара».

      Здесь говорится о каналах сбыта и о том, как нужно деятельность по продажам в каналах сбыта поддерживать. Это скорее определение для понятия «Управление деятельностью по продаже в отделе продаж». Нас оно не устраивает, мы хотим посмотреть шире.

      «Управление продажами способствует достижению маркетинговых целей бизнеса».

      Ура, это вообще обо всем на свете. Реклама способствует достижению маркетинговых целей компании? А выпуск нового продукта способствует?

      Есть определения очень общие, например, из «Википедии»:

      «Управление продажами (sales management) – бизнес-дисциплина, ориентированная на практическое применение методов продаж и управление продажами фирмы. Это важная бизнес-функция, как чистые продажи (видимо, есть и „грязные“ – Прим. автора этой книги), за счёт продажи продуктов и услуг и, как следствие, получение прибыли от большинства коммерческих операций. Это также типичные цели и показатели эффективности управления продажами».

      Ну, одно мы уже поняли – стоит разделять понятия «Управление деятельностью по продаже» в отделе продаж и «Управление продажами». Графически это разделение можно изобразить так:

      Что такое маркетинг-микс?

      Зачем нам маркетинг-микс?

      По идее, этот термин описывает (должен описывать) все сочетания воздействий на потребителя. А если у нас есть описание, то мы можем моделировать наше воздействие на него во всем его многообразии и управлять поведением покупателя наилучшим образом.

      Рассмотрим разные определения.

      «Маркетинг-микс – это набор маркетинговых инструментов, используемых компанией в мероприятиях для продвижения своей продукции».

      «Маркетинг-микс или комплекс маркетинга – это набор инструментов для ведения определенной тактики бизнеса».

      Из всех попыток описать маркетинг-микс ближе всех к истине был Нейл Борден. Именно его модель стоит называть полноценным маркетинг-микс, она легла в основу всех последующих вариантов и появилась первой из них, еще до Второй мировой войны.

      Модель предлагает 12 элементов, используемых для разработки маркетинговых программ.

      – Товар. Планирование – установки и процедуры, связанные с:

      – a) предполагаемыми товарными линиями – свойства, дизайн товара и т. д.;

      – б) целевыми рынками – кому, где, когда и в каком количестве предлагаются товары;

      – в) политикой в отношении новых товаров – программы исследований и разработок.

      – Ценообразование – установки и процедуры, связанные с:

      – а) избранным уровнем цен;

      – б) установлением конкретной цены – круглые / некруглые цифры и т. д.;

      – в) политикой ценообразования – неизменная цена или варьирующаяся, сохранение