Продажи изнутри. Александр Ледяев

выйти на ЛПР. Соответственно два желаемых результата: услышать в трубке: «да, нам это надо» и/или «вот контакты ЛПР, он хочет это купить».

      Цель звонка ЛПР – подтвержденное согласие приобрести продукт. Результат в этом случае звучит так: «скажите куда платить?»

      Все остальное не приносит в компанию денег и бухгалтеру не из чего начислить нам зарплату.

      ПРИНЦИПЫ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ

      Конверсия

      Прежде чем приступить к рассмотрению процесса продажи, этапам переговоров, скриптам отработки возражений, считаю необходимым разобрать один важный вопрос.

      Конверсия.

      Этому научил меня один очень крутой бизнесмен и крутой человек, один из первых предпринимателей России с большой буквы. Андрей Николаевич Лапушкин. Несмотря на то, что на его вопрос я ответил правильно, считаю, что это он меня научил, потому что я не сильно задумывался об этом раньше.

      Трех сотрудников, призванных развивать компанию он спросил: «Какой процент конверсии в сделку должен быть?» Мы сразу начали задавать ему вопросы – все зависит от бизнеса, типа заявок и еще чего-то…. Но не услышали главного – «должен быть».

      Вопрос академический. К какому проценту надо стремиться.

      Задумайтесь. Попробуйте ответить.

      Не переходите к следующему абзацу.

      Попробуйте обосновать свой ответ.

      Придумали?

      Попробуйте ответить на мой следующий вопрос: «а почему не больше?»

      Не торопитесь переходить к следующему занятию. Андрей Николаевич тоже заставил нас думать.

      И тогда становиться ясно, что конверсия должна быть> 100%.

      Понятно, что фактически такую конверсию вряд ли можно получить. Но в каждом своем действии мы должны стремиться к такой конверсии.

      Повторюсь вопрос академический.

      Можно недоумевать, как это возможно, даже в теории?

      А можно взять и таким образом обслужить клиента, чтобы он пришел еще раз и привел друга – и вот с одного лида, мы имеем три продажи.

      Если в каждом своем действии мы будем стремиться увеличить конверсию таким образом – то эта цель не кажется такой уж нереальной.

      В моем опыте была одна компания, где самый крутой продажник делала примерно в три раза больше продаж чем средний сотрудник. И зарабатывала соответственно тоже в три раза больше.

      Я не шучу.

      При среднем заработке менеджера в 70 тысяч, она зарабатывала 220—250 и больше!

      Причем с легкостью и продажи отличались хорошими ценниками и в последующем низкой дебиторской задолженностью. Она много работала. Она качественно обслуживала клиентов. Но в три раза – это запредельная цифра даже для сильного менеджера который работает больше остальных.

      Оказалось, примерно половина ее продаж были по рекомендации от ее прошлых клиентов. 50%! А иногда и больше!

      Всё.

      Представьте, что клиенты звонят