Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. Игорь Рызов

«робкий». Второй – уступчивость. Такого переговорщика, как мы видели в примере, практически всегда заставляют отходить от своих первоначальных планов, идти на уступки. Конечно, продавать почти новую, ухоженную машину гораздо проще, чем ржавое «корыто». Но, согласитесь, есть люди, которые найдут плюсы и в таком товаре.

      

Однажды я был свидетелем переговоров в кабинете Главного инженера (ГИ) строительного холдинга. К нему на переговоры приехал представитель подрядчика (ПП).

      ГИ: Ну, что хотите?

      ПП: Извините, пожалуйста, тут у нас такое…

      ГИ: Что это вы мямлите? Вы что, и строите так же?

      ПП: Да нет, ну… Тут стоит сроки пересмотреть. Пожалуйста, пойдите нам навстречу.

      ГИ: Что, вы что? Никаких изменений. Я еще подумаю: может, и не стоит продолжать работу с вами.

      ПП: Подождите, ну, если не получается, мы сделаем все от нас зависящее.

      ГИ: Давайте. Да, а еще я бы хотел, чтобы вы дополнительно кое-что сделали.

      ПП: Да, конечно, мы ценим с вами сотрудничество.

      К чему порой приводит желание всем угодить, хорошо показано в следующей истории.

      

 Как-то раз отец со своим сыном и осликом в полуденную жару путешествовали по пыльным улицам города. Отец сидел верхом на осле, а сын вел его за уздечку.

      – Бедный мальчик, – сказал прохожий, – его маленькие ножки едва поспевают за ослом. Как ты можешь лениво восседать на осле, когда видишь, что мальчишка совсем выбился из сил?

      Отец принял его слова близко к сердцу. Когда они завернули за угол, он слез с осла и велел сыну сесть на него.

      Очень скоро повстречался им другой человек. Громким голосом он сказал:

      – Как не стыдно! Малый сидит верхом на ослике, как султан, а его бедный старый отец бежит следом.

      Мальчик очень огорчился от этих слов и попросил отца сесть на ослика позади него.

      – Люди добрые, видали вы где-либо подобное? – заголосила женщина под чадрой. – Так мучить животное! У бедного ослика уже провис хребет, а старый и молодой бездельники восседают на нем, будто он диван. О несчастное существо!

      Не говоря ни слова, отец и сын, посрамленные, слезли с осла. Едва они сделали несколько шагов, как встретившийся им человек стал насмехаться над ними:

      – Чего это ваш осел ничего не делает, не приносит никакой пользы и даже не везет кого-нибудь из вас на себе?

      Отец сунул ослику полную пригоршню соломы и положил руку на плечо сына.

      – Что бы мы ни делали, – сказал он, – обязательно найдется кто-то, кто с нами будет не согласен. Я думаю, мы сами должны решать, как нам путешествовать.

      Мы видим, что всем всегда во всем не угодишь. Важно уметь не только увидеть свою выгоду, но и знать, как ее отстоять, а для этого одной корректности мало. Очень важно быть уверенным в своей позиции. Воспользоваться правилом хорошего адвоката:

      

Если ты прав – действуй, а неправым ты быть не можешь, просто ты мало уделил времени для поиска достойного аргумента.