Книга Эффективного Лидера. Боднарук Михаил

жизнь, и на развитие бизнеса хватало.

      Глупо резать курицу, несущую золотые яйца.

      В жестких переговорах, как раз и есть желание продавить, обыграть контрагента. В жестких переговорах даже нет понимания, что перед вами – партнер и соответственно отношения необходимо выстраивать партнерские.

      Примитивно жесткий переговорщик – это настоящий убийца бизнеса.

      Ведь с компанией, которая давит всех, никто не захочет работать долго, всегда будет желание найти более комфортные условия сотрудничества.

      Грубая сила – это инструмент тактический, приводящий всегда к потерям стратегическим.

      В переговорах это верно Абсолютно.

      Вторая «детская» болезнь: непонимание истинной цели переговоров.

      Меня удивляет привычка бизнесменов все время на все жаловаться. Я не знаю, может это отголоски крестьянского мышления, которое боялось разгневать бога Ярило тем, что если сказать вслух, что все хорошо, то все это хорошее закончится. К примеру, меня удивляют стенания нашего бизнеса по поводу того, что при сотрудничестве с сетями приходится жертвовать маржой.

      Но, уважаемые коллеги, зачем поставщик заходит в сети? Если за маржой, то это точно не туда!

      В сети заходят для;

      – увеличения объема производства;

      – для охвата большой территории;

      – для гарантированных объемов закупок;

      – увеличения узнаваемости бренда у потенциальных клиентов (это намного эффективнее бессмысленной рекламы на TV);

      – для козыря при работе с не сетями (дистрибьюторы, розница, банки и т.д.)

      Видите, нет ни слова о марже, основная маржа будет тогда, когда можно будет все эти выгоды монетизировать при работе с несетевой розницей и банками.

      К тому же у нас в стране нет таких развитых сетей как на западе, где в среднем до 80% торговли осуществляется через сети, мы со своими 20% (опять же в среднем по стране) еще очень далеки. Поэтому наш бизнес еще долго сможет хорошо жить за счет несетевой розницы и жаловаться в этой ситуации странно.

      Этот пример иллюстрирует вторую «детскую» болезнь переговоров – непонимание главной цели данных переговоров.

      Очень редко, идя на переговоры, участники понимают, что же является основной, главной целью этих конкретных переговоров, а какие цели дополнительные, и, соответственно, ими и только ими и можно будет пожертвовать в процессе переговоров.

      Поэтому и бьются переговорщики одинаково жестко как за главные, так и за дополнительные цели или уступают в главном.

      Соответственно, такие переговоры не приводят к длительному взаимовыгодному сотрудничеству, ведь никто не получил то, что хотел.

      Чтобы этого избежать нужно, сделать одну простую вещь – определить свою главную цель на переговоры.

      Третья «детская» болезнь: не торгуйтесь со специалистом.

      Недавно был вынужден отказаться от одного клиента, предлагавшего и хорошие условия и интересную работу, по одной простой причине: со мной стали