Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

в час-пик ставишь окно на микро-проветривание – трудно разговаривать из-за шума машин с улицы. Закрываешь – тишина! Чтобы не открывать вообще, поставил Теон – вытяжку с очисткой воздуха. Позже, при продаже квартиры, триплекс над Трёшкой стал конкурентным преимуществом!

      ВОПРОС 11: «КАК РАБОТАТЬ С ЛЮБИТЕЛЕМ?»

      – Из овечьей шкуры шапку сможешь сшить?

      – Смогу!

      – А две?

      – Ну, хорошо!

      – А семь?

      – Сделаю! Завтра приходи…

      Из мультфильма «Жадный богач»

      – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

      Как работать с любителем? Для начала следует исключить две ошибки. Во-первых, убрать из речи технические термины. Покупатель всё равно ничего не поймёт: «Расскажите про ваши трубы для теплого пола». – «С удовольствием! У нас есть марка Трубадур и марка Трубочист». Клиент слышит: «У нас есть "бла-бла" и "бла-бла"». Туда же и материал продукта, например, сшитый полиэтилен, степень сшивки достигает восемьдесят пять процентов. Для сравнения, ещё и из другой сферы: вам необходимо выбрать короб для мебели. Мдф? Дсп? Лдсп? Может всё же возьмёте из шпона? Вам надо подумать? Почитать и сравнить, если вы не эксперт в данном вопросе. С теми же мыслями уходит человек, неспособный сделать выбор здесь и сейчас. Переводите свои слова на доступный язык. В строительстве: не плита с коэффициентом Ro = 0,65 и не r-приведённое равное 0,65 (куда приведённое? зачем приведённое?), а наша плита сохраняет тепло, как кирпичная стена толщиной в семьдесят сантиметров. Про утеплитель из минеральных материалов я, вообще, молчу, там не то, что бабушка, там чёрт ногу сломит, пытаясь понять потери тепла в 0,06 Ватта на квадратный метр. Продавцы, будьте ближе к людям!

      Во-вторых, точно не стоит заниматься типичным консультированием. Перегруз простой информацией тоже не способствует быстрой покупке. Любитель, став профессионалом, уходит мониторить рынок со словами: «Благодарю, очень подробно и полезно!» Теперь он попросит уже ваших конкурентов назвать цену по сформированным вами критериям-характеристикам. Встретите такого перебежчика, работайте с ним, как с «профи», по предыдущему алгоритму. На одном из тренингов меня спросили: «Человек, что ищет в магазине цифровой техники диск Эм-Эр-Зэ, любитель он или профессионал?» Решайте сами, но по моей терминологии он – профи! Профи, раз у него сформирована конкретика!

      Важно! Представим, что вы продаёте инженерное оборудование через сеть дистрибьюторов. Ваш клиент профессионал? В каких-то вопросах – да! Такого товарища не удивишь трубами из сшитого полиэтилена, но вот он вас спрашивает: «Друг, никак не разберусь с мотивацией персонала… Расскажи, как у других твоих клиентов всё выстроено?» Перед вами уже любитель со всеми вытекающими, и вам надо грамотно продать ему систему мотивации, где будут завязаны ваши показатели!

      Взаимодействие с «любителем» также строится по некоторому шаблону. Мы помним две проблемы: боязнь ошибки и страх обмана. Именно из-за них многие любители становятся профессионалами, но не по товару…,