Формирование и развитие консалтинговых услуг на потребительском рынке. Любовь Покровская

объема продажи, необходимого для получения прибыли за счет различных мероприятий по стимулированию сбыта. Таким образом, предполагается, что потребители будут покупать предлагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если предприятием будут приложены определенные усилия по продвижению товаров и увеличению их продажи. Предполагается, что потребителей можно заставить покупать предлагаемые товары с помощью различных методов продажи. Считается, что покупатели будут делать повторные покупки или имеется достаточное количество потенциальных потребителей.

      Отметим, что эффективность этой стратегии была обоснована Ф. Котлером, который писал:

      – многие покупатели считают, что они в состоянии защищать свои интересы;

      – покупатели, неудовлетворенные покупкой, вскоре забывают о своем чувстве неудовлетворенности;

      – покупатели, недовольные покупкой, не очень часто делятся своими впечатлениями с другими покупателями;

      – покупатели, неудовлетворенные покупкой, едва ли будут обращаться с жалобой в общество, защищающее их интересы;

      – всегда имеется достаточно большое число потенциальных покупателей.29

      Однако процесс интенсификации продаж уже произведенных товаров, навязывание покупки требует значительного внимания наращиванию производства и совершенствованию товара. При этом из поля зрения обычно теряют рынок и потребителя, что снижает эффективность этой стратегии.

      Маркетинговая стратегия оформилась около 50-х годов, тогда как сам маркетинг возник значительно раньше. Стратегия маркетинга – это ориентация на покупателей, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. Она начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Согласно этой концепции цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря исследованию потребностей и желаний таких групп потребителей, которым предприятие направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие потребителя по качеству и эффективности.

      Маркетинговая стратегия предполагает:

      – производить то, что можно продать, вместо попыток продать то, что можно произвести;

      – любить потребителя, а не свой товар;

      – не продавать товары, а удовлетворять потребности;

      – изучать не производственные мощности, а потребности рынка и разрабатывать планы их удовлетворения;

      – увязывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности фирмы;

      – адаптироваться к изменениям в структуре и характеристиках потребителей;

      – оценивать воздействия конкуренции, государственного регулирования и другие внешние воздействия надо по отношению к фирме;

      – ориентироваться на долгосрочную перспективу и рассматривать потребности потребителей в широком плане.

      Маркетинговая стратегия культивирует

29

Котлер Ф. Основы маркетинга (пер. с англ.) – М.: Прогресс, 1990.