.

общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».

      4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готовность пойти на уступки.

      5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.

      6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

      Конечно, переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

      Резюме

      1. То, во что мы верим, – становится нашей реальностью.

      2. Карта – это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.

      3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

      4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.

      5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе.

      6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент.

      7. Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого.

      8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

      9. Цель коммуникации – в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

      10. Любое поведение имеет позитивные намерения и привязано к первоначальному окружению.

      11. Вселенная является дружественной и обильной сферой.

      12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

      13. У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.

      14. Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах.

      15. Невербальное общение использует все пять чувств.

      16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

      17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30–40 % новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.

      18. Переговоры – это поиск компромисса.

      19. Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.

      20. Не загоняйте тигра в угол – он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте