Переговоры… обреченные на успех. Техники НЛП в действии. Диана Балыко

обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.

      Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в «третью позицию» – в позицию наблюдателя и «воспарить» над ситуацией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.

      Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом».

      Члены переговорной команды, разумеется, должны преследовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохого» полицейских. Скажем, один – за подписание контракта, а другой как будто против – говорит, что дело – труба, с другим поставщиком лучше и дешевле… Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти. Психологически человек, попавший в подобную ловушку, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку.

      Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «развести» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе стороны.

      Двенадцатый миф: деловой партнер – плохой человек, с которым невозможны конструктивные переговоры.

      Если прийти с такой установкой на встречу, то достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чувства собственного достоинства. Если вместо проблемы вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться.

      Вывод: всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

      Проявите положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: «Наши переговоры происходили в дружественной и открытой атмосфере конструктивного сотрудничества…» Чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось