Настольная книга начинающего маркетолога. Андрей Гусаров

стал отвечать за людей. Как же это объяснить? Например, маркетолог приводит заявки в компанию (звонки, личные обращения клиентов, обращения в direct в Instagram и т.д. В маркетинге это называется «лид»). С каждой новой заявкой отдел продаж испытывает противоречивые эмоции и заявляет, что лиды некачественные. А некачественные они потому, что падает конверсия. Соответственно, маркетолог должен связать свои усилия по привлечению клиентов с отделом продаж, чтобы создать единую систему работы.

      Модель

      7P = 5P’s + Process + Physical Evidence

      Появилась в связи с развитием рынка и усложнением услуг B2B.

      Итак, рассмотрим по порядку все элементы каждой из моделей.

      Product (продукт = товар или услуга)

      Маркетолог отвечает за следующие параметры:

      • внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка;

      • ассортиментный ряд;

      • символ бренда – имя, логотип, фирменный стиль. Сюда же относится маска – персонаж, который от лица бренда разговаривает с целевой аудиторией, в том числе в социальных сетях;

      • функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара, который маркетолог должен знать и доносить до целевой аудитории. Чтобы клиент понимал, зачем ему покупать этот продукт, что будет, если он его не купит, почему вам можно доверять и какой у вас уровень сервиса;

      • поддержка и уровень сервиса.

      Фокус усилий должен быть сосредоточен на способах решения проблемы покупателя. Клиент не должен думать – это первое и важнейшее правило продукта.

      Price (цена)

      Учитываем в работе следующие параметры:

      • ценовая стратегия входа на рынок;

      • розничная цена;

      • ценообразование для разных каналов продаж. Сезонные скидки / акции / промо-мероприятия.

      Например, теплицы – они не имеют конкретного бренда. Соответственно на разных каналах, собственном сайте, на маркетплейсах их можно продавать под разными брендами и по разной стоимости.

      Фокус усилий – не на стоимость, а на выгоду для потребителя. В том числе можно сделать акцент на срок эксплуатации.

      Place (место реализации)

      • рынки, на которых планируется продажа товара;

      • условия и правила выкладки товаров – включая сайт и социальные сети;

      • вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров, неограниченная дистрибуция);

      • каналы дистрибуции, через которые планируется продажа;

      • ассортиментный ряд продукта;

      • условия дистрибуции товаров.

      Фокус усилий – на доступности продукта для приобретения. Максимальная выкладка или же ограничение (продукт можно купить только в этом месте).

      Promotion (продвижение)

      Две основные стратегии:

      • PULL – покупатель сам приходит за продуктом, например, в розничную точку;

      • PUSH – прямой выход на целевого покупателя с конкретизированным предложением продукта или услуги. Выйти можно, например, через контекстную рекламу, социальные сети, рекламу на площадках.

      • Потребности и поведение покупателя должны быть изучены. От того, насколько четко маркетолог понимает потребности покупателя, зависит, насколько точной и адресной будет рекламная кампания, а также, сможет ли маркетолог