Опыт переговоров. Алексей Борисович Фатеев

становятся не соответствующими происходящему. Он не здесь.

      Сейчас мы разберемся с тем, как избежать обрушения эмоционального интеллекта (EI).

      ГЛАВА ВТОРАЯ. ДИПЛОМАТИЧНОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ.

      40

      «Дипломатия есть искусство обуздать силу» Генри Киссинджер

ШОВИНИЗМ – ВРАГ ДИПЛОМАТИИ.41

      Недавно мне довелось принять участие в переговорах по организации процесса регистрации в России продукции корейского партнера медицинского назначения.

      Кореец уже обращался однажды за помощью такого рода к другой российской компании, после чего его техническая документация была без согласования скопирована, и на её основе в Германии было запущено другое конкурирующее производство.

      Корейцы больше не хотели повторения этой грустной истории и обратились к нам.

      В связи с объединением стран Евразийского союза в одно общее экономическое пространство ускоренными темпами готовилась новая законодательная база для регистрации медицинского оборудования, инструментов и материалов, на территории стран союза. Новая нормативная база должна была вступить в силу уже через девять месяцев. Как все это будет работать потом, никто точно сказать не мог. Поэтому все старались «запрыгнуть в последний вагон» и успеть зарегистрировать разрешения в текущем периоде до всех этих нововведений. А делалась эта процедура по шесть – девять месяцев.

      И вот для этой работы нами был найден лучший московский специалист, со своей командой.

      Стратегия переговоров была простой – помочь корейской стороне зарегистрировать ассортиментную группу продукции, показать им, что нами для выполнения этой задачи подобраны самые компетентные специалисты, что мы обеспечиваем услугу с наилучшим соотношением цена/качество. Конечно же мы делали это с прицелом на будущее, чтобы в дальнейшем получить право дистрибуции на этот товар в России.

      Этот вид деятельности имеет уровень рентабельности на порядок выше того, чем мы занимаемся сейчас.

      Поэтому перед нами стояла задача показать корейской стороне сложность задач, с которыми нам придется справляться в столь короткий срок (полгода) и в наилучшем свете представить найденного эксперта, от профессионализма которого зависит успех этого совместного мероприятия.

      Мы сели в конференцию. Я с экспертом в Москве, наш партнер, занимающийся дистрибуцией стоматологических имплантантов в своем региональном офисе, а корейский производитель в Сеуле. Мы с экспертом прорывались через утренние московские пробки разными маршрутами, поэтому вместе смогли подключиться к конференции на 15 минут позже назначенного. На самом деле мы могли бы как наши коллеги из региона и Кореи сесть в конференцию прямо дома и не тратить полтора часа на дорогу, но успеху переговоров придавалась такая важность, что во избежание любых непредвиденных обстоятельств было принято решение собрать меня и эксперта в одном месте в Москве.

      К нашему удивлению, когда мы подключились к конференции, беседа между

40

Дипломатичность заключается в умении: подбирать слова, несущие положительный оттенок, проявлять уважение, внимание к оппоненту, подчеркивать достоинства других.

41

Шовинизм – отчуждение других по причине их принадлежности к иной культуре или по причине использования им другого языка, основанное на представлении о том, что одна культура является более развитой, чем другие.