Практики менеджмента в российских компаниях. Том 1. Коллектив авторов

привлечь новых клиентов в сегменте B2C, а также разработать новую стратегию управления клиентским опытом (CX) с помощью современных CRM и CX-систем. Однако исследования показали, что в целом молодежь (преимущественно представители поколений Y и Z) относится к зарекомендовавшим себя брендам без особого пиетета и доверия. У «Калашникова» хорошие позиции в социальных медиа, но достаточно ли этого, чтобы привлечь внимание молодой аудитории? В то же время актуальным остается вопрос о том, каким именно должно быть максимально эффективное позиционирование «Калашников Club» на рынке, чтобы удерживать существующих клиентов и одновременно привлекать новых.

      Кейс может быть использован в работе со студентами вузов, изучающими маркетинг и маркетинговые коммуникации, в качестве материалов к курсу «Введение в маркетинг» или в рамках курсов, посвященных маркетингу/брендингу или стратегическому менеджменту.

      Рисунок 1. Ребрендинг концерна «Калашников»

      Источники: https://commons.wikimedia.org/wiki/File: KalashnikovConcern.svg;

      https://commons.wikimedia.org/wiki/File: Kalashnikov-usa-logo.png;

      https://www.flickr.com/photos/63989113@N07/5825164695

      В один из апрельских вечеров 2020 года Дмитрий столкнулся с самой непростой задачей за всю свою управленческую карьеру. Он работал в группе компаний «Калашников» чуть более года и заканчивал первый независимый маркетинговый проект. Суть проекта заключалась в том, чтобы создать новые условия для привлечения клиентов и повышения лояльности бренду с помощью «Калашников Club» как основы для развития B2C-сегмента. Для клиентской поддержки предполагалось использовать самые современные решения в области CRM, CX и IT. Когда первоначальная разработка концепции «Калашников Club» была завершена, Дмитрий получил отчет от маркетологов. В отчете отмечалось, что поколение Z отдает предпочтение новым, инновационным брендам, а сами бренд-предпочтения молодых потребителей постоянно меняются. С одной стороны, к тому времени «Калашников Club» уже набрал неплохие обороты, смог наладить взаимодействие с клиентами и обеспечить хороший уровень их вовлеченности. С другой стороны, было не до конца ясно, какие именно действия необходимо предпринять, чтобы добиться успеха у молодой аудитории.

      О компании «Калашников»

      Группа компаний «Калашников» (до 2013 года – Ижевский машиностроительный завод, основанный в 1807 году по указу императора Александра I) – крупнейший производитель огнестрельного оружия, головной офис которого располагается в Москве, а основные производственные мощности находятся в Ижевске (Удмуртская Республика). Группа компаний «Калашников» разрабатывает и производит широкий ассортимент гражданского и боевого оружия, включая автоматы и снайперские винтовки, пулеметы, охотничье и спортивное оружие и многие другие виды специализированной военной техники.

      «Калашников» – флагман российской стрелковой отрасли. На долю компании приходится более 90 % производства всего российского стрелкового оружия (Годовой отчет группы компаний «Калашников», 2016), а ее продукция поставляется более чем в 27 стран мира, что делает компанию крупнейшим производителем