PRO продажи. Наталья Топорова

того, этот этап проходит красной нитью сквозь всю встречу.

      Разберём на графике «Пирамида встречи».

      Цель блока «установление контакта»: настроить личностный контакт с клиентом, расположить его к диалогу, познакомиться.

      Индикаторы достижения цели: клиент развёрнуто отвечает на вопросы, внимательно слушает, кивает, соглашается с регламентом, во время «живой» встречи его руки не скрещены, носки его обуви и туловище «смотрят» в вашу сторону.

АЛГОРИТМ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА:

      1. Приветствие и представление.

      2. Связка до – small talk – связка после.

      3. Цель встречи, регламент, время встречи.

      4. Уточнение ЛПР.

      5. Фраза-переход.

Пояснение:1. ПРИВЕТСТВИЕ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

      Может быть любым в зависимости от вашего настроения, например:

      Добрый день, Леонид! Меня зовут Наталья, я из компании «Ххх», рада с вами познакомиться / рада, что нам удалось с вами договориться о встрече.

2. СВЯЗКА ДО – SMALL TALK – СВЯЗКА ПОСЛЕ

      Чтобы настроить личный контакт с клиентом, необходимо немного «разбавить обстановку». В этом нам помогает старый добрый small talk – это короткий разговор на отвлечённую от повестки встречи тему, который нужно использовать в начале общения, чтобы снять напряжение и скованность участников.

      Конечно, там, где есть правила, есть и исключения. Есть темы, которые могут вызвать неоднозначную реакцию, к ним относятся: религия, политика, футбол, кризис, вакцинация и текущая политическая обстановка. Затронув эти темы, можно столкнуться с резкими высказываниями, спорами, негодованием со стороны клиента. А всё почему? Потому что на их счёт нет одного правильного мнения.

Какой бывает small talk?

Так как же работать с вариантами small talk?

      Идеальная картина – использование всех трёх вариантов вместе.

      Чтобы речь казалась целостной, необходимо использовать так называемые связки-переходы из приветствия в small talk и переходы из small talk к цели и регламенту.

      Давайте разберём на примере:

      Ирина, добрый день. Очень рада вас наконец-то увидеть.

      Где сможем пообщаться? Отлично, офис, я смотрю, у вас такой уютный, видела на Youtube, но в реальности он оказался ещё лучше.

      У вас много разных видео в Youtube по разным тематикам, как вы подбираете, какая привлечёт клиентов?

      Да, мы действительно делаем разные ролики, чтобы захватить аудиторию.

      Выбираем в зависимости от запросов пользователей, их интересов и трендов.

      Согласна, когда тренды кричат, ошибкой будет этим не воспользоваться.

      И вот как раз давайте мы с вами сейчас поговорим о том, каким образом наша площадка сможет вам быть полезной в текущих реалиях рынка.

      ВАЖНО! Нужно быть готовым к плану «Б». Если твой small talk «не зайдёт», то есть если клиент не проявит заинтересованность к выбранной тобой теме или вовсе