Продажи и привлечение клиентов: быстрый результат. Денис Александрович Шевчук

времени подготовиться к встрече. Следовательно, самый лучший вариант назначения сроков встречи – на следующий день или через два-три дня. Заметим, что, ведя дело клиента, специалист по продажам должен планировать на месяц вперед и предполагать, с какими клиентами необходимы встречи. Но достигать договоренность о встрече с потенциальным клиентом, чтобы она была прочная, в такие сроки, как правило, не получается.

      Итак, вот основные правила планирования встреч:

      Заранее планировать, с какими пользователями необходимо встретиться.

      Договариваться о встрече за несколько дней до нее лично с потенциальным клиентом.

      Назначать день и интервал времени. Избегать договоренностей типа «на днях»: они дают повод бесконечно откладывать встречу.

      При назначении времени резервировать время на подготовку встречи и на проезд.

      Достижение договоренности о встрече

      Существует, как минимум два способа достижения договоренности о встрече. Это деловое письмо и договоренность по телефону. Традиционно мы используем телефон, как наиболее эффективный в нашем случае. Договоренность о встрече – это тоже своего рода продажа. Нужно должным образом начать разговор, опровергнуть возражения и добиться от потенциального клиента согласия. Иными словами, нужно успешно «продать» встречу. Поэтому телефонный разговор требует тщательной подготовки. Отметим, что продавать во время телефонного разговора намного сложнее, чем при личной встрече, и мы покажем это ниже. И все же телефон имеет ряд преимуществ перед другими способами достижения договоренности о встрече. Вот основные из них:

      не требуется выезжать к клиенту;

      экономится время и средства;

      информация доходит до собеседника быстрее, чем, например, письмо, при этом мы знаем, что он ее получил;

      есть возможность задать уточняющие вопросы, устранить недоразумения и неправильные толкования, такая же возможность есть и у собеседника;

      собеседник воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, он меньше ощущает нажим на себя;

      вести разговор по телефону очень удобно – не требуется официальной внешнего вида, строгой сдержанной позы и т.д.;

      во время телефонного разговора можно пользоваться «шпаргалками» – записями о клиенте, компьютером, рекламными материалами – все это поможет аргументировать и вести разговор по плану.

      Отличия телефонного разговора от личной беседы

      Как мы отметили выше, продавать по телефону сложнее. Различные трудности обусловлены особенностями разговора с клиентом по телефону. Перечислим эти особенности:

      Во время телефонного разговора отсутствует зрительный контакт, обмен мимикой и жестами (все это называется невербальными сигналами). Это означает, что нельзя подкрепить свою речь невербальными сигналами – приходится очень тонко действовать интонацией и голосом.

      Нельзя показать собеседнику