Как технарю общаться с не-технарями. Сергей Лурье

ощущение – ощущение дискомфорта. Наш мозг сопротивляется изо всех сил, он кричит нам: «Как же так? Все, что ты до этого думал по этой теме – неверно?!» И нам это не нравится. Это означает, что донести до собеседника ту мысль, что противоречит его или её убеждениям, будет крайне трудно, поскольку такое сообщение с высокой степенью вероятности в лучшем случае вызовет дискомфорт, а в худшем – неприятие и когнитивный блок. Это придется учесть при планировании твоей коммуникации.

      Дано: на успех вашей коммуникации влияют две вещи: убеждения целевой аудитории и текущий контекст.

      Найти: такие посылы, которые бы позволяли вам решать коммуникативную задачу, не противореча убеждениям, но расширяя их, в рамках текущего контекста.

      Решение:

      Людей, способных самостоятельно «перепрограммировать» свой мозг, работая с информацией невзирая на уровень комфорта, ты встретишь в своей карьере немного. И среди них будет немало людей без конкретных убеждений, с которыми тебе, наверное, будет не очень комфортно. Ну хотя бы потому, что на них почти никогда нельзя опереться в сложных ситуациях. С остальными тебе придется работать аккуратно, не вступая в противоречие с их убеждениями «в лоб», но расширяя и дополняя их.

      Есть простой, но эффективный способ потренироваться с коллегами: разбейтесь на пары и предложите своему собеседнику предлагать любые идеи. Ваша задача – сначала говорить все время «Нет!», потом «Да, но…», предлагая альтернативные идеи, а затем «Да, и…», предлагая такое развитие предложенной идеи, что она станет очевидно абсурдной. Поменяйтесь и сравните ваши ощущения. Во-первых, вы потренируетесь говорить «Нет», а заодно ощутите, что чувствует в этот момент коллега, убежденный в собственной правоте. Во-вторых, вы увидите, насколько проще вести аргументацию, не вступая в лобовое противоречие, но приводя аргументы или демонстрируя несостоятельность изначальной мысли в шутливой форме.

      3. Ешь слона по кусочкам

      В маркетинге есть немало аналогий с физикой – например, у бренда, как и материального объекта, есть инерция. И чем сильнее бренд, тем эта инерция больше

Дэн Кобли

      В предыдущей главе я раскрыл одну из тайн успешного коммуникатора: работать с убеждениями проще, если ты не вступаешь с ними в конфликт, а расширяешь их. Но не торопись сразу вываливать на собеседника всё, что ты хотел сказать. Если ты хочешь добиться устойчивого прогресса у твоего собеседника, весьма целесообразно действовать последовательно, шаг за шагом, потому что у каждого человека есть свой предел выхода за рамки своих текущих убеждений. Свой, так сказать, инкремент восприятия. Примерно так же как в модном сегодня agile-подходе к разработке продуктов принято двигаться шаг за шагом, проверяя и осмысляя достигнутые результаты на каждом «инкременте», ты сможешь увидеть и оценить эффект от предпринятых тобой коммуникационных усилий на каждом шаге.

      ЭТО