Из противников в союзники. Боб Бург

поступкам логичные оправдания. Только эти разумные объяснения чаще всего ложь, в которую мы сами очень хотим верить.

      Разумная ложь: «Пусть я не могу себе этого позволить, но мне действительно очень нужна дорогая машина, за которую придется погашать кредит, за которую придется платить большую страховку и которая будет потреблять больше топлива. Почему? Потому, что я должен выглядеть успешным в глазах потенциальных клиентов. В принципе, один дополнительный договор на продажу в месяц покроет возросшие расходы».

      Правда: «Я хочу, чтобы все считали меня финансово успешным, и мне приятно ездить на дорогой машине».

      Разумная ложь: «Я должен знать, что происходит в личной жизни моих коллег, и других тоже держать в курсе. В конце концов, личная жизнь человека может повлиять и на обстановку в коллективе, и на общие результаты работы».

      Правда: «Я люблю слушать сплетни и разносить их».

      Вроде бы самые простые примеры, но если кто-то из ваших знакомых привык таким образом оправдывать свои нерациональные поступки, то он вряд ли признал бы мою правоту. Когда человек всем сердцем во что-то верит, а вы говорите ему, что он неправ, какова вероятность, что он с вами согласится? Очень невелика. Он найдет причины не соглашаться и, возможно, сделает это неосознанно.

      Дэниел Гоулман в своей классической книге «Эмоциональный интеллект» пишет: «Находящийся во власти переживаний разум… принимает свои убеждения за абсолютную истину и отвергает любые доказательства обратного. Поэтому так трудно взывать к рассудку охваченного эмоциями человека: как бы логично и разумно ни звучали ваши доводы, они окажутся совершенно бесполезными, если не будут учитывать эмоциональную составляющую момента».

      Далее он добавляет то, что, на мой взгляд, очень важно понять: «Чувства постоянно находят себе оправдание, за ними всегда стоит целый набор убеждений и ”доказательств“».

      А когда мы находимся в плену самооправданий, наши решения и поступки далеко не так эффективны, как могли бы быть.

      Не подумайте, что я призываю вас превратиться в бесчувственную, хладнокровную машину. Чувствуйте, будьте эмоциональны. Однако вот что говорит специалист по лидерству Донди Скумачи:

      Эмоции украшают путешествие, но я не позволяю им садиться за руль.

      Значит, вот в чем секрет. Смысл не в том, чтобы превратиться в робота. Эмоции – одна из неизменных составляющих прекрасной полноценной жизни, но очень важно, чтобы за рулем сидели именно вы.

      Не эмоции должны управлять вами, а вы ими. Вы должны сидеть на месте водителя, а они – на пассажирском сиденье, надежно пристегнутые ремнем безопасности.

      Когда вы научитесь не только держать в узде свои чувства, но и помогать сохранять самообладание другим людям, ваше влияние возрастет до небес.

      Это первый принцип конструктивного влияния, который мы рассмотрим во втором разделе. Вы узнаете, как реагировать результативно, спокойно отражать словесные нападки, сохранять самообладание, сдерживать негативные эмоции, использовать молчание как оружие и многое другое.