Из противников в союзники. Боб Бург

вас больше того, что требует его должностная инструкция? Тогда убедите его в том, что преодолеть лень и безразличие в его же интересах.

      И еще одно важное замечание: человеком не всегда движет жажда денег. В большинстве случаев мотивы имеют иной характер. Чаще всего самым сильным стимулом является желание испытать внутреннее удовлетворение от своего поступка! Трудные люди нередко страдают заниженной самооценкой. Поэтому проявите к ним искреннее участие. Отнеситесь к ним более уважительно, чем они привыкли. Найдите то, что пробудит в них добрые чувства и заставит совершить нужные вам действия. Объясните, какую пользу это может им принести, и люди, скорее всего, сделают все возможное, чтобы вам угодить.

      Вот что я называю высшим конструктивным влиянием!

Закон влияния

      В книге «Тот, кто больше отдает» («The Go-Giver») мы с моим соавтором Джоном Дэвидом Манном сформулировали закон влияния, который гласит: «Степень вашего влияния зависит от того, в какой мере вы ставите на первое место интересы других».

      Поначалу этот совет кажется в лучшем случае неэффективным, а в худшем – совершенно нереальным и глупым, но на самом деле именно таким принципом руководствуются в делах и в жизни самые великие лидеры.

      Очень важно правильно понимать данный закон. Ставить на первое место интересы других не значит быть чьим-то ковриком для вытирания ног, мучеником, постоянно приносящим себя в жертву. Те, кто позволяет собой пользоваться, делают это по причине своей слабости, а не силы, и никогда не смогут ни на кого повлиять.

      Между тем сознательное переключение с собственных интересов – лучший способ повлиять на другого человека.

      Все мои уроки об искусстве продаж основаны на одной базовой предпосылке:

      При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми и рекомендовать другим тех, кого они знают, кому симпатизируют и доверяют.

      Влияние – в бизнесе и вне его – это тоже форма продажи. Вы продаете свои мысли, мнения, потребности, желания, взгляды и т. д. Поэтому запомните следующее:

      При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми, рекомендовать другим и поддаваться влиянию тех, кого знают, кому симпатизируют и доверяют.

      Самый быстрый и эффективный способ вызвать к себе симпатию и доверие – переключить внимание со своих интересов на интересы собеседника.

      Научитесь это делать – и вы сразу выделитесь на фоне основной массы населения планеты, которая пытается влиять на других, думая только о своих интересах.

      Как правило, люди стараются не для вещей, а для людей, причем для тех, которым, на их взгляд, они небезразличны.

      В этом я полностью согласен с доктором Максвеллом. С точки зрения достижения цели – а мы знаем, что большинство целей достигается с чьей-то помощью и поддержкой, – влияние действительно решает все.

      Это не значит, что влияние – как статус, так и процесс – всегда положительно по своей природе. Чтобы быть таковым, оно должно основываться