Книга фитнес бармена по продажам. Дмитрий Шептухов

предпочитают другие клиенты или тренеры.

      Пункты первый и второй следует выучить на этапе стажировки и с необходимой периодичностью обновлять свои знания, так чтобы быть в курсе изменений линейки продуктов и ценовой политики.

      Пункты третий и четвертый требуют более длительного изучения. Рекомендуем вам выделять 2-4 дня в неделю по 20-30 минут в день и читать специальную литературу. Всего через пару месяцев, можно достичь высокого уровня специальных знаний в спортивном питании. Вы станете замечать, что клиенты начнут к вам прислушиваться и консультироваться. Вам будет легче убеждать и зарабатывать больше.

      ЧАСТЬ 3 ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

      3.1 Эффективная схема продаж.

      Все успешные продавцы осознано или неосознанно работают с клиентами по технологии продаж, логика которой построена на базовой психологии поведения человека и поэтому она продуктивна. Классическая схема продаж, имеет 5 этапов:

      1 этап: Установление контакта

      2 этап: Выявление потребностей

      3 этап: Презентация продукта или услуги

      4 этап: Работа с возражениями (ситуативный этап, которого может и не быть)

      5 этап: Закрытие

      Два замечания:

      Во-первых, особенности работы в фитнес-баре, в том, что эти этапы проходятся крайне быстро, буквально в несколько секунд каждый.

      Во-вторых, в основном мы можем только рассказать, иногда можем дать прочитать состав продукта, а в очень редких случаях дать клиенту попробовать. У нас нет возможности в презентации доказать клиенту эффективность продукта. Как например это делается при демонстрации бесплатного нанесения крема в косметологических продажах.

      Поэтому базовая технология продаж дана для общего понимания и расширения кругозора в продажах. Ниже мы представим модифицированную структуру которая встроена в классическую схему, вот она:

       Этап 1 – Контакт

      Что делать? – Вызвать на себя положительные эмоции.

      Зачем? – Клиенту будет комфортно общаться и он с большей вероятностью хорошо отреагирует на ситуативный вопрос и ответит на него.

       Этап 2 – Потребности

      Часть 1

      Что делать? – Задать клиенту один-два ситуативных вопроса.

      Зачем? – Узнать уникальную информацию о клиенте и получить возможность задать клиенту проблемный вопрос.

      Часть 2

      Что делать? – Задать клиенту проблемный вопрос.

      Зачем? – Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.

       Этап 3 – Презентация

      Основная часть

      Что делать? – Представить продукт в цепочке Характеристика – Выгода.

      Зачем? – Помочь клиенту понять, как он может решить только что осознанную проблему.

      Дополнительная часть

      Что делать? – Рассказать о бонусе.

      Зачем? – Устранить колебания и «подтолкнуть»