Идеальные переговоры. Джудит Глейзер

пока мы не будем уверены, что «настроились» с этими людьми на «одну волну». А когда это происходит, мы достигаем с ними полной согласованности. Навыки по принципу ЗВЕЗДЫ служат своего рода указателем в процессе взаимодействия, но они также предназначены для того, чтобы создавать позитивное изменение в химических процессах нашего мозга. Когда мы вовлекаем в разговор других людей и старательно поддерживаем эту связь, у нас появляется чувство безопасности, так как окситоцин (гормон гипоталамуса), который мы высвобождаем в процессе таких разговоров, усиливает чувство доверия и единения между собеседниками, а дофамин и серотонин способствуют хорошему самочувствию. Эти нейротрансмиттеры выполняют защитную роль от воздействий со стороны миндалевидного тела, не давая ему «заблокировать» префронтальную часть коры головного мозга (более поздно развившуюся часть человеческого мозга), что способствует появлению новых идей, проникновению в суть и пониманию. Эта часть мозга также содержит зеркальные нейроны[1], которые позволяют нам испытывать друг к другу чувство симпатии и сочувствия.

      В то время, когда я работала с компанией «Boehringer», ученые еще не использовали аппаратуру типа fMRI (магнитно-резонансное изображение), чтобы заглянуть внутрь нашего мозга в момент речевого контакта с другими людьми. Поэтому никто не мог «посмотреть», что происходит в голове коммивояжеров и их клиентов – врачей, чтобы определить, синхронно ли работает их мозг, но мы определенно могли наблюдать, что совершается, когда они учатся выстраивать доверительные отношения. Используя пять навыков, построенных по принципу ЗВЕЗДЫ, коммивояжеры смогли оказать необычайное воздействие на медиков, подавляя примитивные реакции их мозга и выдвигая на первый план более положительные импульсы, называемые некоторыми исследователями «основополагающими». Применяя данные навыки, агенты по продажам смогли также задействовать префронтальную область коры головного мозга врачей с ее способностью к составлению стратегий и планированию. О том, что данные стратегии срабатывали, мы знали не только потому, что это изменение вело к более открытому общению и более высокому уровню доверия в процессе деловых переговоров, но и потому, что это подняло авторитет бренда «Boehringer» и повысило уровень продаж продукции компании.

      Используя принцип ЗВЕЗДЫ, коммивояжеры научились не только изменять стиль разговора, но и формировать совершенно новые взаимоотношения с клиентами, заменяя позицию противоборства на позицию доверительного партнерства. За 18 месяцев продажи компании «Boehringer Ingelheim» невероятно возросли и ее влияние на рынке заметно расширилось. А если оценивать успехи коммивояжеров BI с точки зрения тех самых врачей, с которыми они вели переговоры, то среди сорока компаний своего профиля они переместились с 39-го на 1-е место. То, что началось с простого процесса перестройки разговоров между агентами по продажам и врачами, закончилось невероятным успехом, продолжающимся уже

1

Зеркальные нейроны – нейроны головного мозга, которые возбуждаются как при выполнении определенного действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия кем-то другим. – Прим. перев.