Идеальные переговоры. Джудит Глейзер

(нашей физической реальностью) и при этом не осознаем, что смешиваем эти два понятия. Мы общаемся с другими так, словно используем одну и ту же карту, которая и есть то же самое, что окружающий мир, что вызывает конфликты и противоречия.

      Чтобы иметь хороший C–IQ, нам нужно понять, что «дорожная карта – это не территория», и проводить больше времени, соединяя эти два понятия посредством общения.

      Нас привлекает в C–IQ то, что в ходе огромного числа исследований в области науки о мозге, проводящихся в настоящее время по всему миру, мы можем больше узнать о том, как наш разум создает предубеждения, фильтры и «мертвые точки», которые мешают нам видеть реальность такой, какова она есть. Необходимость понимания этого является путеводной нитью, проходящей через всю данную книгу. И важно, чтобы мы учились этому у наставников, консультантов и у тех людей, которые стараются повышать свой разговорный интеллект, чтобы эта наука плюс связанные с ней навыки не просто изучались, но обязательно использовались для успеха как отдельных лиц, команд, организаций, так и всего рода человеческого.

      Разговорный интеллект – это то, что определяет наш диалог с другими людьми, позволяющий сравнить и сопоставить то, что я называю нашими внутренними «кинофильмами», и таким образом сохранять тесный контакт с движением мыслей другого человека, когда мы работаем вместе для достижения общих целей. Где бы вы ни работали – в малом бизнесе или в огромной компании мирового масштаба, – повышение вашего C–IQ может изменить вашу жизнь, что не только принесет хорошие результаты, но и создаст новую энергию для развития и роста.

      Превращайте противников в партнеров

      Мой «официальный» опыт обучения людей разговорному интеллекту начался с работы с одним из моих первых клиентов – фармацевтической компанией «Boehringer Ingelheim» (BI), которая наняла меня обучить эффективному общению группу людей, занимавшихся продажами. Когда мы начали этот проект, представители отдела продаж BI поддерживали деловые контакты не только с врачами, принимавшими решения относительно того, какие лекарства прописывать, но и с коммивояжерами других фармацевтических компаний. А от этого напрямую зависел успех продаж и размер прибыли. Когда мы сравнили данные о продажах у сорока фармацевтических компаний, то оказалось, что «Boehringer» занимает 39-е место, что, как легко понять, не являлось слишком высоким показателем. Моя задача состояла в следующем: выяснить, в чем заключалась ошибка коммивояжеров данной компании, а затем разработать программу, которая помогла бы команде по развитию продаж BI построить эффективные взаимоотношения с врачами.

      В течение нескольких недель команда BI (во главе со мной) погрузилась в работу по поиску путей к успеху. Мы изучили десятки типичных звонков и других видов переговоров, которые вели как опытные, так и молодые сотрудники, а затем перестроили встречи по продажам, составив «путеводную карту» относительно того, как вести разговоры и какие получать результаты. Особое внимание мы