Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых. Алексей Макаров

Разделяют ваши ценности.

      Список отличных причин, чтобы работать только по рекомендации!

      Помните закон Парето? 20 % усилий дают 80 % результата. Закон применим и к стратегии рекомендации. А вот остальные шесть стратегий – это 80 % усилий и 20 % результата.

      Обычно, когда слушатели сталкиваются с законом Парето на тренингах, лекциях, в учебниках, то соглашаются с ним. Но почему люди не стараются получить больше рекомендаций? Почему продавцы уповают на холодные звонки и тратят огромные деньги на рекламу, а не инвестируют их в работу с рекомендациями?

      А я вам отвечу – они не знают, как это делать.

      Эта книга как раз о том, как искать Рекомендателей, как их вербовать и как с ними потом работать.

      Наша команда, изучая работу продавцов, обнаружила семь распространенных ошибок и предубеждений, ограничивающих работу с Рекомендателями. Об этом мы поговорим дальше.

      1.2. Ошибки и предубеждения, которые ограничивают работу с рекомендателями

      Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий.

Козьма Прутков

      Представьте, вашу компанию начали рекомендовать в три раза чаще. Сколько бы вы заключили сделок? Сколько заработали? Что бы сделали с полученными деньгами?

      Наша команда, наблюдая за продавцами, обнаружила ряд проблем в работе с Рекомендателями. А именно:

      1. Продавцы не считают рекомендации своим рабочим инструментом (ошибочно думают, что невозможно управлять рекомендациями).

      2. Они не видят в людях потенциальных Рекомендателей.

      3. Если продавцы все же замечают отличного клиента, то не стремятся превратить его в Рекомендателя.

      4. Продавцы не знают, как просить о рекомендации.

      5. Они не умеют работать с возражениями в ответ на просьбы о рекомендации.

      6. Согласившийся рекомендовать вас клиент не знает, как презентовать вас и ваши услуги (у него нет инструкции).

      7. Продавцы не благодарят Рекомендателей.

      Перечисленные проблемы возникают из-за отсутствия системного подхода в работе с Рекомендателями. Из-за этого продавцы совершают массу ошибок.

      В этой главе мы выделим первую группу ошибок. А именно: вы верите, что не можете управлять потоком рекомендаций. Из-за этого:

      1. Продавцы считают, что клиенты будут рекомендовать их только за блестяще оказанную услугу.

      2. Или расскажут о компании знакомым за некоторую сумму.

      3. Заключив сделку, продавцы забывают своих клиентов и больше к ним не возвращаются.

      Не думайте, что рекомендации – не ваша забота. Ошибочно верить, что рекомендациями невозможно управлять. Ответьте на вопрос: «Все ли клиенты дают вам рекомендации?» Конечно же, нет!