300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть1. Александр Владиславович Бедрин

потребителя. Без анализа ЦА никуда.

      В идеальном мире нужно на каждую ЦА составлять отдельную карту. Ведь каждый человек проходит свое путешествие до покупки вашей услуги. Все люди разные и действуют по-разному. Но не спешите посылать в мой адрес недоброжелательные взгляды. Мы не в идеальном мире живем, поэтому, если у вас нет ресурсов составлять Customer Journey Map под каждую ЦА, выберете один из вариантов:

      1. Пропишите ядро своей аудитории. Один усредненный портрет на всех. Не забудьте об основах: возраст, социально-демографические показатели, сфера интересов, род деятельности, страхи и сомнения, мотивы обращения к вам.

      2. Возьмите за основу хотя бы 2–3 аватара клиента и под каждого пропишите Customer Journey Map. Так попадание будет точнее, чем одна карта для усредненного потребителя.

      Шаг 2. Определите стадии, которые проходит ваш клиент перед покупкой

      Опять же, на основе отзывов, комментариев в соцсетях, собранной вами аналитики, опыта вашей команды. Или вашего личного опыта, когда вы “покупали” свой же продукт.

      У каждого человека свои стадии, поэтому лучше составлять несколько карт под несколько персонажей. Взаимодействие с вашей клиникой могло произойти еще до записи/непосредственного посещения клиника. Например, подруга упомянула, что завтра едет к вам на процедуру, в Инстаграме попалась таргетированная реклама, знакомая работает у вас администратором.

      Я выделю основные стадии:

      • осознание потребности. Девушке не нравится состояние ее кожи;

      • поиск информации. Ищет в интернете, соцсетях, спрашивает у подруг, как можно исправить свою ситуацию;

      • выбор косметологической клиники (в поисковике, на сайтах-отзовиках, ближайшие по геолокации, по рекомендациям знакомых);

      • коммуницирование в соцсетях (расспросы о процедуре, длительности проведения, стоимости);

      • запись (онлайн, по телефону или с предварительным посещением вашей компании);

      • посещение клиники для получения услуги;

      • запись на повторные процедуры, поддержание контакта.

      Шаг 3. Пропишите цели клиентов на каждом этапе

      Чего хочет добиться человек на каждом этапе путешествия от осознания потребности до ее удовлетворения.

      Шаг 4. Пропишите точки касания

      Разделите все возможные точки на онлайн- и офлайн-касание. Примеры мы рассматривали выше. Постарайтесь задеть все возможные, чтобы карта была подробней.

      На каждой точке контакта пропишите действия человека.

      Шаг 5. Найдите барьеры

      Барьеры – это то, что мешает пользователю перейти на другой этап. Раз мешает перейти, значит помешает купить у вас.

      Нужно, чтобы путешествие клиента было простым и удобным для него. Тогда он будет к вам возвращаться, советовать вас своим знакомым.

      Если на каком-то этапе таких барьеров много, то это критическая точка. В ней человек испытывает негативные эмоции к вашей компании или ее услуге. Лояльность снижается, а по итогу – потребитель просто уходит к конкуренту.

      Чтобы прописать барьеры,