GAIN MORE. Wolfgang Bonisch

kein vorhandenes Verhandlungsmodell aus und funktioniert sowohl in einem wettbewerbsintensiven, kompetitiven Umfeld, als auch bei konsensorientierten Verhandlungen.

      Zur leichteren Lesbarkeit habe ich in diesem Buch bewusst auf eine durchgehende gendergerechte Sprache verzichtet. Ich wechsle statt dessen immer mal wieder zwischen Maskulinum und Femininum. Bitte fühlen Sie sich in jedem Falle herzlich mit angesprochen.

      Die Methode

      Unterschiedliche Machtverhältnisse, einseitige Abhängigkeiten oder der schlichte Unwille der Verhandlungspartnerin, sich auf die Suche nach gemeinsamen Interessen und darauf aufbauenden Lösungen zu machen, sind mit den klassischen Handlungsanweisungen des sogenannten Harvard-Konzeptes kaum in Übereinstimmung zu bringen.

      Kompetitive Verhandlungen erfordern eine andere Sichtweise und eine gezielte Vorbereitung. Dagegen steht jedoch das Paradigma von Win-Win und die Versuchung sich auch schlechte Ergebnisse schönzureden oder gar schön reden zu lassen (vom Gegenüber). Dies führt in ein Dilemma und verstärkt das Machtungleichgewicht noch.

      Wie Sie für sich das Dilemma auflösen und zu nachhaltig besseren Verhandlungsergebnissen gelangen, zeigt diese Methode. Dabei stellt die Methode zunächst einen Rahmen für eine zielgerichtete Vorbereitung dar. Danach soll sie ebenso ein Leitfaden und Back-Up für die Verhandlung selbst sein.

      Zielgruppen

      GAIN MORE© ist geeignet für jeden, der oder die regelmäßig Verhandlungen zu führen hat. Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb in allen Branchen. Ebenso die Einkäuferseite. Natürlich auch Freiberuflerinnen, Selbstständige, Unternehmer, die ihre Verhandlungsergebnisse verbessern wollen.

       Ablauf

      Am Anfang steht ein Blick auf die Mechanismen von Machtungleichgewichten und Machtspielen.

      Nach einer Bestandsaufnahme zur aktuellen Situation zeige ich Ihnen, wie Sie mit GAIN MORE©, in 8 Schritten die Grundlage für Standfestigkeit in der Verhandlung und damit für bessere Verhandlungsergebnisse legen. Mit einigen Last-Minute-Tipps für die letzten Minuten vor der Verhandlung schließt die Methode ab.

      Diese Methode schließt an jede Art von Vorkenntnissen und Vorerfahrungen, die Sie in der Verhandlungsführung haben, an.

      Sie benötigen für die Umsetzung der einzelnen Arbeitsschritte etwas Zeit und einige Blätter Papier, damit Sie sich Notizen machen können. Ich empfehle Ihnen, sich der Gliederung, die die Methode gibt, anzuschließen und jeden Punkt schriftlich zu bearbeiten.