Kundenschwarm. Thomas Sajdak

und gut in der Geschäftsanbahnung, dafür meistens schlecht darin, Abschlussrisiken zu verhindern. Introvertierte Verkäufer sind schlecht in der Akquise, aber Meister des Zuhörens für die Vertragsgestaltung.

       Lerne also besser, beides zu beherrschen!

      Alles beginnt mit der richtigen Einstellung beziehungsweise der richtigen Denkweise. Und genau darum geht es im nächsten Teil des Buches.

Teil II DIE ACHT DENKMUSTER VON KUNDENSCHWÄRMEN

      Um den Kundenschwarm-Effekt zu erreichen, musst du acht Denkmuster verinnerlichen. Dabei geht es nicht nur um das eine oder andere Extrem, sondern eben auch um die Grautöne: eine Angemessenheit passend zu deinem Gegenüber.

      Wer nur die Techniken und die Strategien beherrscht, sich durch Seitenhiebe nach vorne bringt und im Herzen kein Verkäufer ist, wird langfristig nur auf Probleme stoßen. Leg deinen Fokus immer auf den Kunden.

1. LUST: Ein Kundenschwarm hat Lust auf seinen Job, ohne blind euphorisch zu sein

      »Ohne Liebe ist jede Arbeit Sklaverei.«

      (Anjezë Gonxha Bojaxhiu)

      Deine Einstellung unterliegt zwei Motivationsmustern: Die Weg-von-Motivation oder die Hin-zu-Motivation. In der Psychologie spricht man vom Peinvermeid oder Lustgewinn.

      Wenn ich im Folgenden von Lust schreibe, ist quasi auch immer der Begriff der Freude damit gemeint.

      Stell dir folgende Frage: Gehst du nur arbeiten, weil du Angst hast, ansonsten nächste Woche zu verhungern? Oder weil du diesen Job so gerne machst? Das ist ein himmelweiter Unterschied in der Motivation (und somit auch in der Wirkung).

       Was glaubst du, wie viele Leute ihre Arbeit heutzutage mit Freude und Leidenschaft ausüben?

      Warum gibt es Menschen, bei denen man das Gefühl hat, dass sie in ihrem Job tagtäglich bloß Opfer bringen? Warum sprechen wir heutzutage von Work-Life-Balance, Burn-out oder Bore-out? Arbeiten diese Menschen ihrem Chef zuliebe oder etwa doch, um dieser Welt und anderen Menschen einen Nutzen zu stiften?

      Die Realität ist, dass leider sehr viele Menschen nur für ein Gehalt am Ende des Monats Leid in Kauf nehmen. Es ist das beinahe erbärmliche Bild des Mannes oder der Frau, die einfach alles über sich ergehen lassen: den cholerischen Chef. Die Projekte, die sie nicht im Geringsten interessieren, das »Ausgebrannt-sein«, vielleicht sogar das »Ja-Sagen-Müssen« entgegen der eigenen Werte.

      Alles nur wegen eines einzigen Vorteils. Dem Gehalt. Im besten Falle noch wegen der Aussicht auf etwas Anerkennung und in Hoffnung auf eine Beförderung oder die lang erwartete Rente.

Wie inspirierend anders erscheint dagegen das Dasein der Wissenschaftler, der Künstler, der Sportler und all jener Menschen, die ein wirklich ambitioniertes Ziel im Leben verfolgen. Bei diesen Menschen scheint jeder Schritt ein Sieg zu sein.

       Was denkst du gerade beim Lesen dieser Zeilen?

      »Das mag ja alles schön sein, aber mit Wissenschaftlern, Künstlern, Sportlern kann man mein Leben doch nicht vergleichen!«

      »Ich laufe im Hamsterrad des Alltags. Ich kann meinen Verpflichtungen einfach nicht entkommen.«

      Vielleicht stimmt es. Wir unterliegen alle dem Risiko, Arbeit und Anweisungen zu erdulden. Eines sollten wir aber immer bedenken: Wenn wir unsere Arbeit nicht mögen, wenn wir auf die Ergebnisse unserer Arbeit nicht einmal stolz sein können, wenn wir unter unserem Job vielleicht sogar leiden, dann wird keiner von uns jemals sein Bestes geben. Absolut keiner!

      Und das spüren auch unsere Kunden.

Warum Lust für deine tägliche Arbeit wichtig ist

      Wenn du den Anspruch hast, andere Menschen glücklich zu machen, zu etwas zu bewegen oder zum Abschluss zu bringen, musst du zunächst einmal bei dir selbst anfangen. Es beginnt damit, ob du morgens Lust hast, aufzustehen. Aus welcher Motivation heraus beginnst du deinen Tag? Wenn du hierauf keine Antworten findest, hast du ein Problem.

      Wenn du ein Leben führst, das du gar nicht willst, wirst du auch nicht erfolgreich sein. Zum Beispiel, wenn du ständig denkst, dass du verkaufen MUSST. Ohne Leidenschaft oder Lust funktioniert es nicht. Dann brauchst du gar nicht erst zu starten. Du wirst jeden Morgen das Problem haben, dich aufzuraffen. Deine Kunden werden spüren, dass du nicht motiviert bist.

      Wie willst du andere mit deiner Energie anstecken, wenn du keine zur Verfügung hast?

      Selbstverständlich gehören auch unangenehme Aufgaben zum Alltag dazu. Erfolgreiche Verkäufer bewältigen diese aber leichter, da sie sich auf die Punkte konzentrieren, die ihnen Freude bereiten. Es wird immer Tage geben, an denen es dir schwerer fällt, dich zu motivieren. Genau dann ist es besonders wichtig, dich auf das zu fokussieren, was dir Spaß, Lust und Freude macht. Dazu habe ich eine kleine Übung für dich.

      Übung

      Erstelle eine kleine Mindmap. Schreibe drei Punkte auf, auf die du dich heute freust.

      1 

      2 

      3 

      Kein Verkäufer ist ständig motiviert und gut drauf. Die Erfolgreichen sind jedoch in der Lage, ihre Gefühle zu regulieren. Deine Gefühle sind auch nur Routineprogramme.

      Es geht bei dieser Übung darum, sich selbst zu konditionieren und auf die positiven Dinge zu fokussieren. Sei es ein Telefonat mit einem Kunden, ein sonniger Tag oder ein schönes privates Treffen mit Freunden.

      Entscheidend ist, dass wir es bewusst tun: Machst du alles fremdbestimmt oder ganz bewusst? Willst du der Gesellschaft proaktiv einen Nutzen stiften oder immer warten, bis dich jemand, zum Beispiel dein Chef, darum bittet?

      »Lauf nicht herum und behaupte, die Welt schulde dir den Lebensunterhalt. Sie ist dir nichts schuldig. Sie war zuerst da!«

      (Mark Twain)

      Es ist die Lust, die Freude, die Leidenschaft, die uns Außergewöhnliches erreichen lässt. Und das gilt auch für den Vertrieb und das Unternehmertum. Was du nicht mit Freude machst, wirst du niemals richtig gut machen.

Die Kauflust deiner Kunden schwankt

      Auch die Lust deiner Kunden hat massiven Einfluss darauf, ob du erfolgreich bist.

      Wenn du Kontakt zu einem Kunden aufnimmst, weißt du nie, in welcher Situation du ihn gerade erreichst. Vielleicht fühlt er sich an dem Tag besonders gestresst, hat wichtige private Verpflichtungen oder einfach nur schlechte Laune. Womöglich hat er gerade eine Scheidung hinter sich oder es gab einen Todesfall in seiner Familie.

Manchmal stimmt der Zeitpunkt und manchmal eben nicht. Es geht nicht nur um die Steuerung deiner Lust, auch die des Kunden ist entscheidend. Im Idealfall stimmen beide überein. Ebenso negativ wirkt es sich aus, wenn du als Verkäufer keine Lust an der Arbeit hast. Diesen Punkt kannst du jedoch beeinflussen.

Wie sich die Verkäufer-Lust auf die Kunden-Lust auswirkt

      Kürzlich kam ich als Verkaufstrainer zu einer großen Versicherungsgruppe. Ehrlich gesagt hatte ich einen ziemlichen Scheißtag und war durch meinen Umzug gestresst. Meine Lust hielt sich also wirklich in Grenzen. Der Pförtner begrüßte mich in einer Art und Weise, wie ich selten empfangen