Секреты Продажника. Руфат Джабраилов

человеком.

      Ситуацию смог исправить Томас Дж. Уотсон Старший (Thomas J. Watson Sr.) – сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в своей работе:

      1. Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные «продажники» становятся конкурентными преимуществом;

      2. Хорошо подготовленный, образованный и профессиональный отдел продаж – устойчивое конкурентное преимущество в любое время.

      На практике Томас Дж. Уотсон:

      1. Разработал и реализовал несколько учебных программ для продавцов;

      2. Разработал материальную и нематериальную систему мотивации для торгового персонала IBM;

      3. Сосредоточил внимание на трудоустройстве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и ярких выпускников местных колледжей.

      Благодаря IBM, профессия «продажника» стала респектабельной и перспективной.

      В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал «Психологию продаж». В книге он описал множество принципов продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и пр. Таким образом автор наглядно показал, что professional selling – непростая наука, которую можно постигать бесконечно.

      Успех IBM за счет продаж и выводы Стронга привели к усилению интереса к professional selling со стороны корпораций, предпринимателей и ученых. Одним из интересующихся был Дейл Карнеги (Dale Carnegie) – бизнес-тренер, один из самых продаваемых авторов в то время.

      За несколько лет работы Карнеги смог разработать формулу продаж AIDCA, которая используется и сегодня. Она включает 5 шагов, по которым менеджер должен провести клиента для завершения сделки:

      A – attention – внимание;

      I – interest – интерес;

      D – desire – желание;

      С – confidence – доверие;

      A – action – действие.

      1988 – SPIN Selling и Solution Selling

      SPIN Selling – концепция, которая вывела продажи на совершенно новый уровень. Предпосылкой для ее появления стала мысль о том, что клиент мотивирован приобрести товар только после того, как осознает его необходимость.

      Концепции SPIN Selling и Solution Selling, появившиеся в 1988 году – это передовые модели продаж, которые по сей день хорошо работают даже для сложных продуктов и услуг. Используя их, менеджер не расхваливает товар, перечисляя его бесконечные достоинства, а задает потенциальному клиенту ряд вопросов для определения потребностей. И, отталкиваясь от полученной информации, уже формулирует предложение.

      Число инструментов автоматизации растет с каждым годом.

      За последние 150 лет продажи стали настоящей наукой и даже искусством. Однако специалисты считают, что сегодня эта сфера переживает эпоху Ренессанса, а в будущем нас ждет множество инноваций и открытий, которые будут появляться с возрастающей скоростью.

      Светлое будущее ждет тех, кто понимает историю, владеет популярными, проверенными временем практиками, и постоянно осваивает новые инструменты.

      2. Продавец – кто это?

      Продавец – человек, с которым каждый из нас встречается ежедневно, хотим мы этого или нет. Ведь