Éxito o muerte. Historia de un emprendedor. Alfonso Puigmitjá

duda —dijo Juan—, la exposición que me haces honra, como siempre, tanto a ti como a tu empresa. De todas formas, verás por nuestro nuevo catálogo que no solo no hemos sufrido en absoluto merma de calidad, sino que aumentamos nuestros productos con nuevos de mayor tecnología y, como siempre, cuidadísima calidad.

      En ese momento le hizo entrega de la nueva serie, de magnífica presentación y atractiva publicidad.

      —Juan, Juan, no es una cuestión mía. El director general está muy interesado en que firmemos con Alberto. Yo poco puedo hacer.

      El momento era como para que Juan pensara entre morirse o encontrar la pócima milagrosa con la que seguir luchando. Sin duda, había llegado el momento de sacar el as de la manga.

      —Luis, ¿piensas cambiar de proveedor en el momento actual, cuando solo éxitos hemos cosechado juntos, cuando el futuro no es una promesa, sino una realidad, y precisamente cuando he sido autorizado por mi dirección a concederos un rappel al consumo para el próximo año?

      Luis cambió repentinamente de actitud, interesándose por el rappel.

      —Hombre, un rappel me parece muy interesante, pero ¿no deberías habérmelo dicho antes? Me haces pensar que si no te digo lo de Alberto no lo habríais dado.

      Juan había dado en el clavo. Su corazón calmó sus aceleradas pulsaciones y renació el hombre seguro y luchador.

      —Luis, por favor, la honestidad ha sido y será siempre nuestra mejor arma de ventas. El contrato que tienes en tus manos, como verás, incluye el rappel al que nos referimos, con toda la escala y basado en la fidelidad, además de en la cifra de facturación. Por esto, precisamente ahora es cuando más os interesa por rentabilidad continuar con nuestra marca.

      Luis estaba desarmado; su única razón se sustentaba en las órdenes de su director, quien posiblemente modificaría su determinación ante la posibilidad de obtener mayores beneficios.

      —Luis —continuó Juan—, ¿te parece que te deje el contrato y pasado mañana nos reunimos de nuevo?

      —De acuerdo. Me parece muy bien. —Le estrechó la mano con cordialidad y tal vez un poco dolido por su involuntaria actitud le acompañó hasta la puerta, despidiéndose hasta el miércoles a la misma hora.

      Juan se encaminó hacia su coche y en su cabeza, aceleradamente, repasaba con cuidado toda la reunión. Era necesario hacer un concienzudo análisis de la situación y sus consecuencias. Tenía que luchar por conseguir ese contrato con todas sus fuerzas. Bien sabía que una multitud de éxitos podían desvanecerse ante un fracaso de tamaña magnitud. Su empresa tenía todas las esperanzas en él y no conseguir la firma de ese contrato podía significar una mancha más que importante en su trayectoria.

      Salió lentamente del aparcamiento. Tenía que serenarse; la jornada no había terminado y tenía que ser el hombre luchador de siempre.

      Treinta minutos después aparcó cerca de Suárez y Compañía, una empresa posible cliente en la que hasta la fecha no habían conseguido introducirse. Don Antonio López, jefe de compras, era una persona a la que calificaríamos como ocupada. Juan había conseguido ser recibido después de múltiples intentos. Llegó con tiempo suficiente, de modo que repasó la ficha y características de la empresa. «Tal vez tendría que haber pospuesto esta entrevista», pensaba Juan. La preocupación del contrato de V. W. Distribución podría afectar los resultados de su próxima visita. Juan sacudió la cabeza, queriendo apartar este pensamiento. Un vendedor de altura tiene que ser consciente del momento y de que detrás de cada batalla hay siempre la esperanza y la necesidad de ganar la siguiente.

      —Buenos días. ¿Sería tan amable de anunciarme a don Antonio López, por favor? —dijo al tiempo que entregó su tarjeta de visita.

      La señorita de recepción, con una sonrisa amable, llamó por teléfono al señor López, quien le autorizó de inmediato a ser acompañado hasta su despacho.

      Llegó hasta una oficina pequeña, donde parecía que se resolvían todos los problemas del planeta.

      —Tome asiento, por favor —le indicó sin levantarse de su sillón mientras mantenía una conversación telefónica—. No, señor. No estoy dispuesto a aceptar ni sus disculpas ni su retraso en la entrega. El pedido considérelo anulado y, naturalmente, conocerán nuestra postura para el futuro… No, no y no. El daño que nos han causado con nuestro cliente no admite reparación posible. Lo siento… Adiós.

      Colgó violentamente el teléfono. En su cara se apreciaba el enorme malestar de su conversación. Juan esperó pacientemente a que se serenara.

      —Perdone, señor… Martín —dijo mirando la tarjeta—. Usted dirá.

      —Gracias por haberme recibido. Posiblemente, es mal momento…

      —No, no se preocupe. Dígame, ¿en qué puedo atenderle?

      —Hace tiempo que mi compañía tiene especial deseo de presentarle nuestros productos, que sin duda usted conoce…

      Sonó el teléfono, que el señor López levantó sin pedir excusas.

      —¿Sí? Sí, yo soy. Páseme. Joaquín, ¿cómo estás? Muy bien… Naturalmente, ja, ja, ja… Somos los mejores. Ha salido en el reparto de hoy. Como verás, lo difícil lo hacemos rápido y lo imposible, deprisa… De acuerdo, hasta mañana… Chao. Disculpe, señor Martín. ¿Me decía?

      En ese momento entró en el despacho un joven que, pidiendo permiso, se acercó a la mesa del señor López.

      —Perdone, don Antonio. Tiene que firmarme estos pedidos, son urgentes.

      Sin más dilación, el señor López procedió a firmar los pedidos contenidos en una carpeta.

      Nuestro Juan, lejos de incomodarse, puso en marcha el plan «AIDA». En la venta, esta famosísima frase es la ley para conseguir un pedido²:

      A: ATENCIÓN

      I: INTERÉS

      D: DESEO

      A: ACEPTACIÓN

      Tenía que conseguir su atención.

      —Don Antonio, sin duda es usted un hombre muy ocupado. Como es de gran importancia para su empresa el contenido de mi visita, le ruego que me conceda otra cita en la que pueda atenderme. —Juan se puso de pie con intención de retirarse.

      —Por Dios, Juan, siéntese, por favor. Y perdone. —Cogió el teléfono—. No me pase ninguna llamada.

      ¡Había conseguido su atención!

      —Bien, como usted sabe, nuestra empresa es líder en el sector. Desde hace muchos años comercializamos todos nuestros productos por una red fija de distribuidores a los que dedicamos todo nuestro esfuerzo y fidelidad. Las cifras de ventas son de gran importancia y más del 90 por ciento de estas están canalizadas por esta red. —Sin duda, había logrado, además de su atención, su interés.

      —En distintas ocasiones me he dirigido a ustedes solicitándoles la distribución de sus productos sin obtener ni el más mínimo caso —respondió López.

      —Lamento que tenga este concepto. No obstante, la actitud a la que antes me refería es precisamente la explicación a su respuesta. En todos los casos nosotros canalizamos las ventas por distribuidores y cualquier consulta la conducimos por ellos, lo que favorece siempre, a la larga, tanto a nuestra empresa como a nuestros clientes. En este momento, dada la importancia que en el mercado ha adquirido su empresa, nos hemos cuestionado la conveniencia, tanto para ustedes como para nosotros, de ampliar nuestra red con un nuevo distribuidor, Suárez y Compañía.

      —Bueno, me siento halagado y agradezco en nombre de mi empresa su ofrecimiento. No puedo ocultar que sus productos son de nuestro interés, pero ¿cuáles son sus condiciones?

      —Señor López, le he hablado de seriedad comercial. Usted sabe que únicamente con esta filosofía se puede conseguir