Технологии делового общения. Учебное пособие. В. А. Колосов

не находят объективного подтверждения.

      – «Аргумент к выгоде». Вместо логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

      – «Аргумент к так называемому «здравому смыслу». Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования, хотя известно, что понятие «здравого смысла» весьма относительно. Нередко оно оказывается обманчивым, если речь идет не о вещах домашнего обихода.

      – «Аргумент к силе». Вместо логического обоснования тезиса прибегают к внелогическому принуждению – экономическому, политическому, административному, физическому и другим видам воздействия.

      – «Аргумент к авторитету». Ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса.

      – «Аргумент к состраданию» проявляется в тех случаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или действия прибегают к таким чувствам, как жалость, сострадание, права человека и т. п.

      – «Аргумент к верности». Вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме.

      Риторические методы аргументирования.

      Для построения аргументации имеются 12 риторических методов аргументирования:

      1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

      2. Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации против.

      3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

      4. Метод сравнения

      5. Метод «да…, но».

      6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

      7. Метод «бумеранга»

      8. Метод игнорирования.

      9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигает на первый план то, что его устраивает.

      10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

      11. Метод опроса.. Основан на том, что вопросы задаются заранее.

      12. Метод видимой поддержки..

      Двенадцать спекулятивных методов аргументации

      Выделяют 12 спекулятивных методов аргументации:

      – Техника преувеличения. – Техника анекдота

      – Техника использования авторитета.

      – Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.

      – Техника