Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц

перемен. «Заклинатели дождя» рекомендуют, советуют и помогают. Они не боятся подталкивать клиента в нужном направлении, если это согласуется с его интересами. Они катализаторы перемен.

      9. Быть смелым. Чтобы оказаться на высоте в сфере продаж, требуется определенная смелость. «Заклинатели дождя» не только преодолевают свои страхи – они активно ищут наиболее плодотворные возможности независимо от того, насколько велики встающие на пути препятствия.

      10. Оценивать себя, получать отзывы и постоянно работать над собой. «Заклинатели дождя» никогда не боятся узнать о себе неприятную правду. Эти сведения, положительные или отрицательные, они используют для роста, развития и изменения к лучшему. Они никогда не останавливаются на достигнутом.

      Десять принципов «заклинателей дождя» формируют основу образа действий успешного специалиста. Они соотносятся с системами RASP и RAIN. Советуем вам распечатать и повесить на стену в своем рабочем кабинете 10 принципов «заклинателей дождя», чтобы вы могли постоянно их видеть. Перечитывайте их каждый день, и они изменят ваш образ мыслей, мысли повлияют на ваши действия, а действия… Именно в них – ключ, который откроет перед вами дверь в общество успешных продавцов – «заклинателей дождя».

      Говорят, дорога длиной в тысячу миль начинается с первого шага. Путь к овладению искусством продающих переговоров начинается с первого такого разговора, и это самый важный диалог, который состоится в вашей жизни.

      Давайте начнем этот разговор…

      2. Самый важный разговор в вашей жизни

      Если вы не перемените свои взгляды, ваша жизнь всегда будет такой, как сейчас. Разве это хорошая новость?

Сомерсет Моэм

      Давным-давно один молодой индеец навахо вышел на свою первую охоту вместе с другими юношами племени и не смог добыть зверя. Он думал об этом всю ночь и весь следующий день. Его отец, видя, что сын чем-то огорчен, сел рядом. Отец сказал: «Внутри каждого из нас живут два волка. С самого рождения и до тех пор, пока не придет срок расстаться с этой жизнью, они борются друг с другом. Первый волк – Зло. Горе, тоска, алчность, ненависть, низость, лень, гордыня, страдания, обман, спесь, жалобы на судьбу, вина, ярость и обида. Второй волк – Добро. Любовь, радость, доброта, щедрость, верность, мужество, благородство, учтивость, веселый нрав, бескорыстие, сострадание, согласие и надежда».

      Молодой индеец ушел и обдумал слова отца. Потом вернулся и спросил: «Отец, какой волк побеждает?»

      «Тот, которого ты кормишь», – ответил тот.

      Эта старая история в сфере продаж повторяется ежедневно.

      Хороший волк – целеустремленность, новые задачи, работоспособность, активные действия, смелость, положительное отношение, энергия и ответственность за свой успех. Плохой волк – это нерешительность, необязательность, страх быть отвергнутым, отсутствие целей, негативное отношение, прокрастинация[11], скрытые слабости и поиск виноватых.

      Задача,

11

Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.