Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц

Читать онлайн.
Название Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали
Автор произведения Майкл Шульц
Жанр Маркетинг, PR, реклама
Серия
Издательство Маркетинг, PR, реклама
Год выпуска 2011
isbn 978-5-00057-410-2



Скачать книгу

Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.

      10

      Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.

      11

      Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.

      12

      Дэйв Керлан провел обширное исследование, посвященное движущим факторам успешных продаж. На момент написания этой книги компания Керлана Objective Management Group совместно с партнерами (в том числе RAIN Group) изучила деятельность более 500 000 продавцов и более 8500 организаций. Данные исследования легли в основу этой главы.

      13

      Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

      14

      38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.

      15

      Издана на русском языке: Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

      16

      Элвин Брукс Уайт (1899–1985) – американский писатель, публицист, эссеист, литературный стилист. Прим. ред.

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