Юридический маркетинг для управляющих партнеров. Дмитрий Засухин

начинающие управляющие партнеры: «Хочу, например, 2 млн в месяц», – и хитро так улыбаются. Сразу спрашиваю: «Скажите, а зачем лично вам 2 млн в месяц?» Многие начинают «буксовать» на этом вопросе. «Ну, машину куплю, ну, квартиру». И что дальше не знают.

      Почему очень важно понимать, зачем нужны деньги именно вам? Бизнес я часто сравниваю со спортом. Кому-то для хорошего самочувствия нужно пробегать 1–2 километра. Кто-то бегает полумарафон, кто-то марафон. Поймите, потребности у всех разные. Поговорите с собой откровенно, может быть, лично вам будет достаточно и 500 тыс. руб. в месяц? Зачем именно вам стремиться к миллионам?

      · Кто ваши клиенты

      Итак, вы понимаете, сколько хотите заработать. Деньги не появляются откуда ни возьмись, их дают нам наши клиенты. Скажите, в вашей стратегии фигурирует профиль клиента? Понимаете ли вы, с какой клиентской нишей вы собираетесь работать?

      К сожалению, когда я обсуждаю этот вопрос с управляющими партнерами, я очень часто слышу такой ответ: «Нам нужны люди, у которых есть деньги, нам нужны все юридические лица». И так далее.

      В чем проблема такого подхода? Во-первых, это конкуренция. За хорошего клиента бьется ни один десяток коллег. Во-вторых, мы должны понимать, чтобы привлечь клиента, нам нужно инвестировать в этот процесс свое время и затратить деньги. Клиенты нам обходятся не бесплатно, и чем сфокусированнее мы будем маркетировать наши услуги, тем более вероятен успех.

      Постарайтесь описать своих клиентов, ответив на следующие вопросы:

      1. Какие сферы бизнеса они представляют?

      2. В каких регионах они работают?

      3. Какие проблемы у них есть?

      4. Какие проблемы мы можем решить?

      5. Какой возраст наших партнеров?

      6. Какие специфические метрики вы можете ввести для описания своих партнеров?

      Поймите ключевую мысль: сейчас вам нужно понять парадоксальную вещь – вам нужно сфокусироваться не на привлечении клиентов, а на поиске той клиентской ниши, которую вы удовлетворите максимально качественно.

      Попробуйте создать ваш ТОП-100. Идеальным результатом работы на данном этапе будет создание списка ТОП-100 потенциальных клиентов. Начните создавать таблицу лучших потенциальных клиентов. Запланируйте маркетинговые коммуникации с ними.

      · Какие продукты вы предложите клиентам?

      Итак, если вы внимательно проработали предыдущий раздел, то в вашем стратегическом плане теперь есть клиенты. Вы понимаете, с какими клиентскими нишами вы хотите работать. Я думаю, вы понимаете, что знать, кто ваш клиент для успешного бизнеса, мало.

      Для успешного привлечения клиентов мы должны спроектировать и реализовать классный продукт. В нашем случае продуктом являются юридические услуги.

      В своем стратегическом плане мы должны ответить на следующие вопросы:

      1. Какие практики и какие услуги по этим практикам мы предложим в ближайшие 3 года?

      2. Как мы улучшим существующие практики? Как повысим качество работы?

      Многие управляющие