Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя. Дмитрий Семененко

планирования каждого визита в аптеку необходимо иметь полный набор всех документов и материалов, рекомендованный вашим руководством.

      Вам могут понадобиться договоры между вашей компанией и сетью, в которую входит данная аптека. В ежедневной работе медицинские представители сталкиваются с трудностями в убеждении сотрудников аптек. Так, к примеру, ваше руководство требует, чтобы во всех аптеках данной сети предлагаемый препарат находился в прикассовой зоне в количестве трех упаковок. Вы приходите в аптеку и видите, что это место уже занято. Ваше устное замечание на сотрудников не действует. Тогда, при наличии письменного договора, вы можете продемонстрировать его копию и попросить выполнить требования договора (или, в противном случае, составить акт о невыполнении условий договора). Как правило, в этом случае сотрудники быстро соглашаются привести все в соответствие.

      Не стоит забывать карты аптек, инструкции препаратов, сертификаты на PO-S-материалы, презентеры и т. д., которые жизненно необходимы при визите в аптеку. Важно точно рассчитать требуемое количество материалов, исходя из количества визитов в день.

      Анализ ситуации в аптеке

      Мы уже говорили о важности разговора на языке выгод для клиента. Какой же подход выбрать при анализе ситуации в аптеке?

      Представим: медицинский представитель входит в аптеку и видит перед собой выкладку не менее чем из трех тысяч препаратов. Создается впечатление, что каждая полка, каждый сантиметр уже заняты. А он планировал сделать выкладку десяти продвигаемых брендов. Похоже, что фармацевты не обрадуются просьбе «втиснуть» ваш препарат на «нерезиновые» полки.

      Новичок, входя в аптеку с большим оборотом, с избытком ассортимента, может прийти в ужас при мысли о том, что предстоят баталии с сотрудниками за место на витрине. Особенно если он видит отличную выкладку конкурентов и отсутствие места для своих препаратов. Все его мысли направлены на негативные аспекты: «здесь нет места», «ничего не получится», «нужно придумать отговорку для руководства, на этот раз она будет вполне обоснованной»…

      Опытный же медицинский представитель обязательно найдет возможность оценить ситуацию в категориях: «А что можно предпринять, чтобы произвести выкладку в этих неблагоприятных условиях?» Такой настрой, как правило, приносит отличные результаты. Они зависят именно от настроя, направленного на поиск решения проблемы, на позитивное видение даже самых сложных ситуаций.

      Как правило, ваше внимание рассеивается при входе в аптеку. На вас обрушивается шквал информации. Чтобы систематизировать увиденное, облегчить восприятие ситуации, нужна технология, которая сложное целое разбивает на простые составные части, легкие для понимания и исполнения.

      Анализ ситуации в аптеке состоит из 6 этапов.

      1. Оценка наличия препаратов в аптеке.

      2. Оценка размещения препаратов, PO-S-материалов.

      3. Оценка рекомендуемости препаратов.

      4. Оценка деятельности конкурентов.

      5. Определение возможностей и коррекция цели.

      6. Коррекция запланированных действий.

      Оценка