Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя. Дмитрий Семененко

исчерпывающую информацию о данной конкретной аптеке с перечислением имен всех сотрудников, их контактных данных, количества заказов продвигаемых вами препаратов и препаратов конкурентов, информацию о внутреннем распорядке (кто кому подчиняется, кто влияет на принятие решения о закупке препаратов, с кем стоит общаться особенно часто, кто ответственен за выкладку препаратов и т. д.).

      Далее карта аптеки должна содержать информацию об истории ваших визитов: даты, цели, результаты (удалось ли достичь цели; если нет, то почему), ваши обязательства к следующему визиту, договоренности с клиентом.

      У торговых представителей бывает, как правило, не менее 80 аптек, в каждой из которых он бывает не менее 1 раза в месяц и общается со многими сотрудниками. Карта аптеки позволяет быстро освежить всю историю взаимоотношений, грамотно спланировать цель и тему визита, не забыть об обязательствах перед клиентом, договоренностях с ним. Она должна содержать массу ценной информации, способствующей выполнению и перевыполнению плана продаж.

      В планировании конкретного визита главную роль играет постановка цели.

      Главная цель медицинского представителя – рост продаж

      Если вы хотите вести счастливую жизнь, вы должны быть привязаны к цели, а не к людям или к вещам.

Альберт Эйнштейн

      Совершенно очевидно, что фармацевтические компании проводят клинические исследования, создают маркетинговую поддержку при выходе на рынок, проводят непрестанную работу по продвижению в последующие циклы жизни препарата, обеспечивают контроль качества и делают многое другое – с целью извлечения прибыли!

      Стоит отметить, что передовые фармацевтические компании действуют при этом в согласии с тезисом: «Лишь качественно помогая пациентам, решая терапевтические проблемы врачебного сообщества, возможно получение прибыли в долгосрочной перспективе».

      Успешные медицинские представители при постановке цели визита пользуются так называемой методикой SMART. Эта английская аббревиатура расшифровывается так: цель должна быть S – specific (конкретной), М – miserable (измеримой), А – ambition (амбициозной), R – realistic (реалистичной), Т – Time limited (ограниченной по времени).

      Формулировка цели по SMART-методу должна содержать:

      • глаголы действия: добиться, достичь, увеличить и т. д.»

      • измеримый результат, желательно привязанный к упаковкам продвигаемых препаратов (например: 5 упаковок Овиртина детского);

      • краткое описание стратегии достижения цели: за счет уточнения рекомендаций, за счет улучшения выкладки, за счет обучения первостольника диалогу с клиентом.

      Пример.

      Цель. В аптеке (название, адрес) добиться увеличения закупок Овиртина с 30 до 40 упаковок в неделю за счет улучшения выкладки и обучения первостольников активным рекомендациям.

      Формулировка цели отвечает критериям по методике SMART:

      Конкретность. В аптеке (название, адрес) добиться увеличения закупок Овиртина.

      Измеримость.