Next Level Sales. Christopher Held

      12  8 Transformation und Change Management – wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 8.1 Topmanagement Buy in 8.2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 8.3 (Digitales) Marketing 8.4 Planung, Roll‐out‐Plan und Strategie 8.5 Kommunikation 8.6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 8.7 Wettbewerb Anmerkungen

      13  9 Zielzustand von Next Level Sales 9.1 Stabilität 9.2 Perfektion des virtuellen Verkaufens Anmerkungen

      14  10 Besonderheiten in Deutschland 10.1 Einbindung des Betriebsrats früh im Next‐Level‐Sales‐Prozess 10.2 DSGVO‐Regeln in Deutschland

      15  11 Stärkung der Performance

      16  12 Ausblick – Next Level Sales 2.0

      17  Begriffsverzeichnis

      18  Danksagung

      19  Über den Autor

      20  End User License Agreement

      Tabellenverzeichnis

      1 Kapitel 6Tab. 6.1: Performance‐Vergleich zweier Vertriebler

      Illustrationsverzeichnis

      1 Kapitel 1Abb. 1.1: Die Mehrzahl der Kundeninteraktionen findet auf virtuellen oder di...Abb. 1.2: B2B‐Kunden sind bereit, größere Investitionen über virtuelle Kanäl...Abb. 1.3: Veränderung der Go‐to‐market‐Vertriebskanäle während COVID‐19Abb. 1.4: Videokonferenz wird von Kunden dem telefonischen Kontakt vorgezoge...Abb. 1.5: Welche Veränderungen werden nach einer Rückkehr (COVID‐19‐bedingt)...

      2 Kapitel 2Abb. 2.1: Typische Verteilung von Performance‐Ergebnissen eines Vertriebstea...Abb. 2.2: Der typische Verkaufsprozess im B2B‐VertriebAbb. 2.3: Transparenz des Verkaufstrichters

      3 Kapitel 3Abb. 3.1: Präferierte Kanäle von Käufern und Verkäufern beim Kauf von Produk...Abb. 3.2: Umsatzentwicklung als Ergebnis von Next Level Sales (NLS) im Neu‐ ...Abb. 3.3: Steigerung der Kundeninteraktion auf täglicher BasisAbb. 3.4: Beispielhafte Steigerung der Kennzahlen entlang des Vertriebstrich...Abb. 3.5: Verkürzung des Vertriebszyklus durch Next Level Sales

      4 Kapitel 4Abb. 4.1: Schritt‐für‐Schritt‐Einführung von Next Level Sales, startend bei ...Abb. 4.2: Strukturierter Omni‐Channel‐Ansatz – Zugang zu Verkaufskanälen bas...Abb. 4.3: Potenzielle Einsatzgebiete von Next Level Sales

      5 Kapitel 5Abb. 5.1: Typisches Ergebnis eines Vertriebsprozess‐Workshops (IST‐Zustand)...Abb. 5.2: Ergebnisse des Brainstorming‐Workshops zur Zukunft des Vertriebs (...Abb. 5.3: Potenzielle Varianten eines Next‐Level‐Sales‐Modells entlang des V...Abb. 5.4: Erwartungen an das hybride Vertriebsmodell

      6 Kapitel 6Abb. 6.1: A/B‐Test – Vergleich eines PilotenAbb. 6.2: – Standardisierte WochenstrukturAbb. 6.3: 50–5–5‐PrinzipAbb. 6.4: Tracking der KPIs entlang des VertriebszyklusAbb. 6.5: Performance bleibt nach Challenge auf konstant höherem NiveauAbb. 6.6: Studie BCG – die größte Challenge der nahen ZukunftAbb. 6.7: Beste Tage zum Anrufen von LeadsAbb. 6.8: Erfolge verschiedener Uhrzeiten in der KontaktaufnahmeAbb. 6.9: Erfolgswahrscheinlichkeit basierend auf der Anzahl der versuchten ...Abb. 6.10: Beispielhafte Sales‐Kadenz als Teil des Next Level Sales Playbook...

      7 Kapitel 7Abb. 7.1: Die typischen Phasen der Stimmungslage einer Transformation vom an...

      8 Kapitel 8Abb. 8.1: Erwartungen des Topmanagements bezüglich der Ergebnisse von virtue...Abb. 8.2: Beispielhafter Wellenplan des Ausrollens von Next Level SalesAbb. 8.3: Beispielhafte Kommunikationskaskade für das Change Management im V...Abb. 8.4: Ein Großteil der Arbeit ist Implementierung, Roll‐out und Change M...Abb. 8.5: Langfristige Performance von befähigten Teams basierend auf Ankere...

      9 Kapitel 9Abb. 9.1 Exemplarisches Beispiel einer angepassten WochenstrukturAbb. 9.2 Gezielte Parallelisierung des Vertriebsprozesses sorgt für eine kon...Abb. 9.3 Additives Punktesystem zur langfristigen Einführung von Next Level ...

      Orientierungspunkte

      1  Cover

      2 Inhaltsverzeichnis

      3  Fangen Sie an zu lesen

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