Next Level Sales. Christopher Held

      

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       Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

      Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

      Print ISBN: 978‐3‐527‐51091‐7

      e‐Book ISBN: 978‐3‐527‐83636‐9

      Umschlaggestaltung: Susan Bauer, Heppenheim

      Inhalt

      1  Cover

      2  Titelblatt

      3  Impressum

      4  Vorwort

      5  1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen 1.1 Die neue Normalität – Beschleunigung des digitalen Wandels 1.2 COVID‐19‐Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität 1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit Anmerkungen

      6  2 Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 2.1 Intro – die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen – die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs 2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb – vom »Klinkenputzen« zu effektivem virtuellem Vertrieb 2.4 Leistungsmessung – Effizienz und Effektivität im Vertrieb Anmerkung

      7  3 Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales 3.1 Bitte verstehen Sie es! – Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern 3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen – so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams Anmerkungen

      8  4 Wo kann ich Next Level Sales anwenden – passt es für »mein« Unternehmen? 4.1 Die Sinn‐Frage für das virtuelle Verkaufen 4.2 B2B versus B2C – wo kann Next Level Sales angewendet werden? 4.3 Next Level Sales in Industrien – eine Übersicht der Passgenauigkeit 4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung – wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 4.5 Für welche Kundentypen und ‐segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 4.6 Für welche Produkte verwende ich Next Level Sales – alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 4.7 Generalist versus Spezialist – Full suite versus Best‐of‐breed 4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? Anmerkungen

      9  5 Der Verkaufsprozess – welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken? 5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll‐Zustands 5.3 Schritt 3: Auswahl des Next‐Level‐Sales‐Modells Anmerkung

      10  6 Virtuelles Verkaufen – die ersten Schritte 6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales Anmerkungen

      11  7 Die typischen Phasen eines Next‐Level‐Sales‐Piloten 7.1 Phase 1: Neugierde 7.2 Phase 2: Zweifel 7.3 Phase 3: Resistenz 7.4 Phase 4: Akzeptanz 7.5 Phase 5: Motivation 7.6 Phase 6: Erfolg und Freude 7.7 Phase 7: