Управление, подбор персонала

Обзор книги Н. Рэкхема и Дж. де Винсентис «Proдажи. Новое мышление»

Максим Николаевич Горбачев

Наш эксперт Максим Горбачев – преподаватель Русской Школы Управления, эксперт по b2b-продажам с более чем 20-летним опытом – расскажет о том, почему эта книга будет интересна любому специалисту по продажам. «В этой книге Рэкхем обобщил основные выводы, сделанные в рамках своей работы над предыдущими книгами об управлении продажами. Самое главное – он выделяет три вида покупателей и рассказывает о том, как грамотно работать с каждым из них». Каково назначение продавцов и отделов продаж в компании? Они призваны служить делу повышения потребительской ценности, в противном случае компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы скорее больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг. Такой подход к продажам предлагают читателям Нил Рэкхем и Джон де Винсентис. Новый взгляд на продажи, представленный в этой книге, поможет продавцам переосмыслить и изменить свои стратегии, наполнив их новаторскими идеями, а также воспользоваться рекомендациями авторов и одержать победу. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги А. Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса»

Анна Дочкина

Наш эксперт Анна Дочкина – преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер, бизнес-консультант, кандидат экономических наук – расскажет о том, какому кругу читателей и в решении каких вопросов поможет эта книга. «Книга будет очень полезна самым разным специалистам. В первую очередь продажникам, которые заключают сделки и ищут новых клиентов. Владельцы бизнеса и финансисты узнают здесь много нового об экономии. А рекламщики смогут найти интересные инструменты для продвижения товаров и услуг». Если рост прибыли вашей компании замедлился, полезно проверить, не упускаете ли вы что-то из виду. Наверняка проблема скрывается в какой-то мелочи, о которой пока никто не задумывался. Может быть, вы не сообщаете покупателю о каком-то отличии вашей продукции от продукции конкурентов. Может быть, сообщаете, но неправильно формулируете. Может быть, формулируете хорошо, но не для той аудитории. А может быть, ваши сотрудники не пользуются возможностью предложить покупателю сопутствующий товар. Все это только кажется мелкими вопросами. Но количество перерастает в качество: вы теряете прибыль на каждом шагу. Читайте эту книгу пункт за пунктом и после каждого спрашивайте себя, применяете ли вы это в своей компании. Если ответ «нет», немедля назначайте задачу соответствующему отделу. Шаг за шагом вы увеличите вашу прибыль до максимально возможной. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги Р. Шнаппауфа «Практика продаж»

Анна Дочкина

Наш эксперт Анна Дочкина – преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер, бизнес-консультант, кандидат экономических наук – расскажет о том, почему так важно изучать не только теорию, но и практику продаж. «Несмотря на то что книга была написана еще в 70-х годах, классические элементы продаж никуда не ушли и продолжают отлично работать. Конечно, есть много книг, которые раскрывают и теоретические и практические аспекты, но труд Шнаппауфа – это исключительно практический инструментарий». В условиях ужесточающейся конкурентной борьбы за рынки сбыта возрастают и требования к продавцам. И победителями в ней будут те, кто обладает наиболее высокой квалификацией. В книге Р. Шнаппауфа «Практика продаж» предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече и до заключения сделки. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Praxisratgeber zur Personalentwicklung

Martin Tschumi

Ingenieure als Manager

Joachim Schläper

Europäische Integration wohin?

Eckhard Wurzel

Обзор книги М. Кетса де Вриса «Мистика лидерства»

Юрий Бастриков

Наш эксперт Юрий Бастриков – преподаватель Русской Школы Управления, консультант в области организации бизнеса, психолог – обсудит с ведущей программы практические упражнения для лидеров, которые подробно описывает Манферд Кетс де Врис в своей книге. «Основной задачей изучения лидерства, по мнению автора, является возвращение человека в организацию. Лидерство – это попытка смотреть на людей в организации не как на инструменты, а как на живой персонаж со своим характером, целями и эмоциями». Манферд Кетс де Врис, один из ведущих экспертов Европы в области менеджмента, всесторонне рассматривает феномен лидерства и показывает пути, которые могут улучшить способность руководителя понимать самого себя, мотивировать и поддерживать своих подчиненных. В книге анализируются такие проблемы, как сопротивление переменам, взаимодействие рационального и иррационального в поведении руководителей, жизненный цикл руководителя и преемственность руководства, утрата энтузиазма и апатия служащих, деструктивные стили руководства. Автор детально исследует характеристики эффективного лидерства и выделяет навыки, отличающие эффективного руководителя. Показывает, как компании могут оценить лидерские способности потенциальных кандидатов и развить навыки лидерства в тех, кто уже занимает руководящие должности. Книга содержит практические упражнения и анкеты, которые помогут оценить положение дел в компании, вскрыть опасные симптомы и предотвратить появление серьезных проблем. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги М. Портера «Конкурентная стратегия»

Юлия Махотина

Наш эксперт Юлия Махотина – преподаватель Русской Школы Управления по практическим вопросам маркетинга, директор центра маркетинговых исследований и аналитики – рассказала об особенностях экономической конкуренции (в том числе о конкуренции на международных и региональных рынках). «Майкл Портер обозначил несколько основных объектов рынка: конкуренты, производители, продавцы, клиенты. В своей книге „Конкурентная стратегия“ он рассматривает все бизнес-процессы компании, ее ресурсы, распространение ресурсов между объектами и помогает найти и выстроить гармонию между всеми объектами рынка». Первое издание книги Майкла Портера «Конкурентная стратегия» вышло в 1980 году. Книга дала толчок новому направлению экономической мысли и до сих пор продолжает оставаться практическим руководством к действию для тысяч управленцев и экономистов по всему миру. Фактически именно эта работа профессора Портера представила профессиональному сообществу универсальную методику изучения конкуренции, равно применимую в любой отрасли – от высокотехнологичных разработок до сферы услуг. Современное издание книги обогащено примерами, взятыми как из старых, так и из новых отраслей. По мнению самого автора, оно яснее, чем когда-либо, обозначает место конкурентной стратегии в арсенале менеджмента. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги И. Адизеса «Управление жизненным циклом корпораций»

Юрий Бастриков

Наш эксперт Юрий Бастриков – преподаватель Русской Школы Управления, консультант в области организации бизнеса, психолог – расскажет про книгу Ицхака Адизеса «Управление жизненным циклом корпорации», которая по праву считается настольной книгой многих успешных руководителей. «В этой книге Адизес сравнивает организацию с живым организмом, который рождается, растет, развивается, взрослеет, стареет и умирает. Идея Ицхака Адизеса состоит в том, чтобы сопроводить организацию и руководителя в этом процессе. Тем самым дать возможность организации длительное время существовать на рынке». Любая организация переживает тот же жизненный цикл, что и человек: она рождается, потом наступают детство, юность, зрелость. Затем «организм» начинает стремительно дряхлеть, и вдруг случается организационная смерть. Разница этих процессов только в том, что для человека сыворотку вечной молодости еще не придумали, а для компаний она существует. Этот секрет рыночной молодости и задора изобрел один из лучших бизнес-мыслителей современности Ицхак Адизес. В этой книге вы найдете блестящие практические рекомендации по совершенствованию управления. Автор последовательно рассматривает все три основные составляющие части своей методологии, дает блестящие практические рекомендации по совершенствованию управления и ответы на вопросы о том, почему одни компании достигают колоссального расцвета, а другие – нет, какими методами можно быстро диагностировать и решить управленческие проблемы, какие четыре стиля лидерства необходимы для успешного руководства компанией? Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в мире бизнес-литературы!

Обзор книги Дж. Т. Уэллса «Справочник по предупреждению и выявлению корпоративного мошенничества»

Эрика Колчина

Наш эксперт Эрика Колчина – преподаватель Русской Школы Управления, сертифицированный внутренний аудитор, эксперт и консультант в области внутреннего контроля и управления рисками – рассказала о том, почему так важно открыто обсуждать эту проблему. «Я давно интересуюсь вопросами корпоративного мошенничества в силу своей профессиональной деятельности. Это очень сложная тема, которую обычно люди пытаются избегать. Но я считаю, что об этом нужно говорить открыто и профессионально. Если эту проблему не решать, то она может нанести очень существенный ущерб бизнесу. В книге описаны более 60 очень интересных ситуаций, которые позволят предотвратить корпоративное мошенничество в компании». Мошенничество – это серьезное негативное явление как для коммерческих, так и для государственных структур. «Справочник по предупреждению и выявлению корпоративного мошенничества» – взгляд изнутри на наиболее распространенные мошеннические схемы, используемые сотрудниками, менеджерами, высшими руководителями и собственниками. Автор книги и гуру в области расследований мошенничеств Джозеф Уэллс предлагает самому широкому кругу читателей подробный, структурированный и практически полезный материал. Книга включает в себя обзор сложных социально-психологических факторов, обусловливающих превращение человека в мошенника в сфере профессиональной деятельности, а также рассмотрение трех основных категорий мошенничеств и злоупотреблений (незаконного присвоения активов, коррупции и мошенничества с финансовой отчетностью). Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!