Трудные клиенты – работа с возражениями. Светлана Ефимова

были разработаны «спецпредложения» – особо выгодные условия покупки техники непосредственно во время проведения выставки.

      Также был проведен тренинг для менеджеров – о том, как необходимо работать на стенде. Основное внимание было уделено выработке у них агрессивного стиля работы – т. е. не стоять и не ждать, пока клиент подойдет и что-то спросит, а самим завязывать диалог; с помощью нескольких вопросов определять степень его интереса и реальную заинтересованность в оборудовании; и далее – в зависимости от полученных ответов – либо просто снабдить его комплектом бумажек (в обмен на визитку) и оправить «гулять» дальше, либо передать экспертам по данной технике для того, чтобы они уже вели разговор на профессиональном языке.

      Так как своей задачей «Группа компаний CopyShop» ставила не просто «людей посмотреть и себя показать», а еще и набрать контакты для последующих продаж, то главная установка для менеджеров была – ничего не давать и не говорить без того, чтобы не взять с клиента его контактные данные. Каждому менеджеру было определено свое географическое положение на стенде и назначена своя роль в зависимости от его степени владения техническим материалом. Был составлен и отработан ряд речевых модулей – что НАДО говорить – и составлен список запрещенных фраз, которые говорить НЕЛЬЗЯ (список начинался фразой «Что Вас интересует?»). Оформление стенда было минималистским, но весьма броским: по периметру стенда были развешены напечатанные прямо на месте «плакаты» с ключевыми техническими характеристиками предлагаемой техники; ими же обклеили сами машины. В результате, стоя у стенда конкурентов и рассматривая предлагаемую ими технику, каждый клиент упирался взглядом в некоторые надписи, демонстрирующие преимущества решений «Группы компаний CopyShop».

      Кроме того, по всей территории выставки приглашенными девушками из модельного агентства раздавались листовки с предложением посетить стенд. На этих листовках также особо анонсировалась одна из предлагаемых машин как впечатляющее сочетание технических характеристик и стоимости. Данный ход принес свои плоды: на стенде практически всегда было много народу, готового к позитивному диалогу.

      Каковы первые результаты?

      Только за первый день было обслужено около сотни заинтересованных клиентов, за второй – более сотни, а всего за время выставки было собрано более 300 позитивных контактов. Кроме того, было роздано не поддающееся учету количество визиток и комплектов раздаточных материалов (так как приходилось тут же, на месте, их постоянно допечатывать).

      Компании о себе не то что заявили – они о себе просто прокричали в полный голос. Бренд CopyShop теперь знает больше, чем просто ограниченное число работающих в нем людей. Есть основания для заключения, что фирмы, осуществляющие деятельность на данном сегменте рынка, серьезно занервничали по поводу такого яркого заявления о себе этой компанией. Очень удачно себя позиционировали, заявив о себе как о фирме, поставляющей ДОСТУПНЫЕ решения. Другие компании, как и ожидалось, были весьма