Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz

hatte endlich meinen ersten „Ach nee“-Moment. Die mit Angst erfüllte Strategie, die Olmec kurz vor eine Million Umsatz gebracht hatte, würde uns niemals Millionen an Umsatz bringen. Franks Rat begann mir einzuleuchten. Diese Sag-ja-zu-allen-Strategie konnten wir langfristig nicht durchziehen, und sie verhinderte unser Wachstum sogar. Ich hatte mich völlig verzettelt, verschwendete Energie dadurch, dass ich Kunden bediente, die mich verrückt machten, mich aber niemals reich machen würden; indem ich sie bediente, stahl ich kostbare Zeit von jenen Kunden, mit denen ich gern zusammenarbeitete und die mich wirklich reich machen konnten.

      Zudem nutzte ich meine Zeit, Dinge zu tun, die mir nicht leichtfielen. Eigentlich hätte ich mich auf die wenigen Dinge konzentrieren sollen, die ich richtig gut konnte. Ich schrieb Werbe- und Marketingtexte, um wirklich jeden Kunden und dessen Mutter dazu zu kriegen, durch unsere Tür zu spazieren. Ich erledigte immer neue Sachen für miese Kunden und versuchte, einen Weg zu finden, sie besser zu bedienen. Dabei ignorierte ich meine besten Kunden, die gerade dabei waren, mehr zu werden. Anstatt sie zu gießen, warf ich noch Samen obendrauf, sodass für sie kein Platz mehr war. Ich war immer dabei, zu säen, kaum dabei, zu gießen. Und ich jätete niemals Unkraut und vergaß zu düngen.

      Ich wusste, dass ich richtig gut darin war, herauszufinden, wie wir unseren Kunden noch mehr von Nutzen sein konnten. Ich war gut darin, Systeme zu entwickeln, um dieses Angebote zu skalieren – aber wie konnte ich dies für meine besten Kunden umsetzen, wenn ich so damit beschäftigt war, meine miesen Kunden zu beglücken – von denen jeder etwas anderes wollte?

      [24] Sobald Du über die frühen Stadien des Unternehmertums hinaus bist, ist Erfolg nicht mehr eine Frage der Quantität. Wenn ich wollte, dass mein Unternehmen die Konkurrenz aussehen ließ wie Zwerge, dann musste ich die Kunden loswerden, die mich zurückhielten. Ich musste die Teile meines Unternehmens abtrennen, die dem Wachstum nicht dienlich waren, und ganz neue, noch nie dagewesene Wege finden, meinen besten Kunden zu dienen. Wie ein verrückter, bekloppter Bauer, der Mammutkürbisse anbaut, musste ich all meine Aufmerksamkeit, meine Zeit, meine Liebe, meine Unterstützung, Kreativität und Energie auf die vielversprechendsten Kunden in meinem Feld konzentrieren.

      Ich teilte meine Erleuchtung mit Chris und wir folgten dem Pumpkin Plan nun ernsthaft Beinah sofort wurde alles leichter. Mit blitzartiger Geschwindigkeit sahen wir die Ergebnisse – so rasch, dass ich innerhalb von zwei Monaten in der Lage war, endgültig aus dem Hamsterrad auszusteigen, und aufhören konnte, auszuticken. Unsere Top-Kunden fühlten sich wie Rockstars. Unsere Angestellten waren glücklich. Unser Ergebnis stieg ein paar Grad. Und dann noch ein paar. Und dann fühlte ich mich das erste Mal seit vier Jahren wie ein richtiger Unternehmer. Weißt Du, die Art von Mensch, die Risiken eingeht und Dinge wahr werden lässt.

      Wir waren noch keine Millionäre, aber ich wusste, dass es einen besseren Weg gab, einer zu werden. Und, Mensch, war ich elektrisiert! Ich passte den Pumpkin Plan an, machte ihn zu meinem eigenen Plan und verliebte mich dabei so richtig in die Kunst des Unternehmertums. Ach, streich das – ich verliebte mich in die Wissenschaft des Unternehmertums.

      Zwei Jahre nachdem ich meinen ersten Pumpkin Plan umgesetzt hatte, entschied ich mich dafür, mich von Chris auszahlen zu lassen, damit ich meinen eigenen Weg verfolgen konnte. Ich wollte den Pumpkin Plan vom ersten Tag an implementieren. Gleich am nächsten Tag gründete ich eine neue, eine andere Firma. Chris machte mit dem Pumpkin Plan weiter, und Olmec ist so erfolgreich, dass sie quasi Geld drucken – und das noch dazu in einer wirtschaftlich schwierigen Zeit.

      Und ich? Tja, Leute, ich wurde einer von diesen Freaks … einer von diesen bekloppten Kürbisbauern-Typen, die besessen sind, vollkommen besessen von einer Sache – davon, super erfolgreiche Unternehmen aufzubauen. Ich optimierte meinen überarbeiteten Pumpkin Plan mit der Zeit, verbesserte die Systeme, und nach zwei Jahren, elf Monaten und acht Tagen (aber wer zählt schon mit?) verkaufte ich mein zweites Unternehmen für mehrere Millionen an ein Fortune-500-Unternehmen.

      Leck mich, Eineiiger!

[25] Der Arbeitsplan

      30 Minuten (oder weniger) Action

      1. Finde das „Warum". Wenn es Dein Traum ist, einer von den Großen zu sein und reich zu werden, dann reicht das nicht aus, ein bedeutendes und erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Frage Dich, warum Du dieses Unternehmen gegründet hast und nicht ein anderes. Welchen Sinn hat es? Was treibt Dich an? Wenn Du Dein „Warum" kennst, wird das bei Deinen Kunden auf Resonanz stoßen. Und wichtiger noch, es wird Dein Kompass sein – und Mannomann, Du brauchst einen. (Hast Du jemals versucht, ohne Kompass aus einem Wald wieder herauszufinden?)

      2. Lege einen Umsatzziel-„Puls" für dieses Jahr fest. Wie viel Umsatz musst Du generieren, um das Herz Deines Unternehmens wieder zum Schlagen zu bringen (was bedeutet, dass Du ohne Dauerpanik überleben kannst)? Setze Deine eigenen Bedürfnisse nicht ans Ende Deiner Liste. Beginne damit, herauszufinden, was Du persönlich brauchst, um Dich wohlzufühlen, um zu wissen, dass Du wieder auf Deinen Füßen stehst. Und dann rechnest Du aus, wie viel Umsatz Dein Unternehmen machen muss, damit Du das erreichst. Denk dran, wir wollen nur einfach das regelmäßige Piepen des Herzmonitors wieder hören. Später kannst Du Dein Umsatzziel darauf ausrichten, all Deine Sehnsüchte zu befriedigen (benachteiligte Kinder zur Uni schicken, die Welt bereisen … und Schokokuchen kaufen, wann auch immer Du verdammt nochmal willst).

      3. Stelle bessere Fragen. Die richtig großen Kürbisse haben richtig kräftige Wurzeln. Wir können die besten Antworten erst finden, wenn wir die wirklich wichtigen Fragen stellen. Besser, als zu fragen: „Warum habe ich solche Probleme?", solltest Du fragen: „Wie kann ich 2.000 Euro täglich nach Hause bringen – jeden Tag?" So oder so wird Dein Hirn Dir eine Antwort geben. Schreibe diese eine große, böse Frage auf, die Du Dich immer fragst, wenn Du den Kopf gegen die Wand haust – und dann kehre sie um.

Zu den Geschichten in diesem Buch

      Ich liebe gute Geschichten. Also schrieb ich einen Haufen davon auf, um Dir bei der Vorstellung davon zu helfen, wie Du den Pumpkin Plan in jeder Branche, sogar – nein, besonders – in Deiner Branche umsetzen [26] kannst. Diese Geschichten nutzen all die Strategiedetails aus diesem Buch, einschließlich den Kram, den Du nicht gelesen hast, und sind mit der Überschrift versehen: „Der Pumpkin Plan in Deiner Branche“.

      Um es klar zu sagen, ich habe sie erfunden, damit Du die schier endlosen Möglichkeiten erkennen kannst, die der Pumpkin Plan bietet. Die Geschichten schließen jedes Kapitel ab und sind darauf ausgelegt, Dir zu zeigen, dass der Pumpkin Plan funktioniert. Unabhängig davon, wie stark Deine Konkurrenz sein mag, egal wie viel (oder wie wenig) Geld Du auf dem Konto hast, egal wie viele Kunden Du hast (oder nicht hast). Er funktioniert eben.

      Jede Geschichte enthält Beispiele, wie die meisten oder alle Strategien einzusetzen sind, die in diesem Buch erläutert werden. Nicht nur jene, die im jeweiligen Kapitel erklärt werden. Vielleicht möchtest Du ja zurückgehen und die Geschichten erneut lesen, wenn Du das Buch durchgelesen und alles darüber gelernt hast, wie Du Dein Unternehmen Pumpkin planen kannst.

      Um es absolut klar auszudrücken, es sind auch jede Menge wahrer Geschichten in diesem Buch – sowohl von mir als auch von anderen. Sie sind in jedes Kapitel eingearbeitet als reale Geschichten von Unternehmern, die einen bestimmten Aspekt des Pumpkin Plans mit großartigem Ergebnis eingesetzt haben. In diesen wahren Geschichten nenne ich Namen. Natürlich werden diese Szenarios Deine Situation nicht zu 100% abbilden, aber ich hoffe, dass Du sie inspirierend findest oder dass sie Dich doch zumindest zum Nachdenken bringen.

      Viel Spaß!

Der Pumpkin Plan in Deiner Branche – Reisen

      Angenommen, Du bist Geschäftspartner bei einer kleinen Fluglinie. Verstau Dein Handgepäck, lege den Sicherheitsgurt an und klapp Deinen Tisch hoch, wir werden jetzt Deine Branche Pumpkin planen.

      Deine Fluglinie ist keine Konkurrenz für die Großen – nicht einmal für die mittelgroßen Fluglinien. Ihr betreibt fünfzehn Flugzeuge auf kurzen Flügen zwischen großen Städten wie New York, Boston,